第一章销售管理概述.pptVIP

推销观念与营销观念的比较 通过销售来 获得利润 通过顾客的 满意获得利润 工厂 产品 推销和促销 市场 顾客需求 整合营销 出发点 重点 方法 目的 推销观念 营销观念 * 社会营销观念（Societal Marketing Concept） 时间：20世纪70年代 背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起 核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标 营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场 SMC是MC的补充和修正。 * 营销管理与销售管理的联系与区别 营销管理是一个内涵比销售管理更广的概念。现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、细分市场、确定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等诸多环节，销售仅是市场营销活动的一部分。　　 * 营销管理运行之流程 营销观念 供求分析 机 会 战略制定 组织文化 渠 道 品牌营销 消费者 环境分析 整合生产 产品组合 销售 对手分析 资本成本 价格利润 服务营销 营 销 反 馈 市场调研 市场情报系统 消费者行为分析 情商 目标市场 细分 定位 2010-2011学年第二学期 营销战略与销售战略的关系 营销战略 销售战略 销售人员 策略 * 销售职业的产生与发展 销售工作的职业特征 销售职位类型 销售人员职业成长 优秀销售人员应具备的基本素质 销售经理的职责 第三节 销售人员职业生涯 * 一、销售职业的产生与发展 “推销”一词来源于古希腊，最早出现于柏拉图的著作中，但通过推销维持生计的销售人员直到18世纪中叶英国工业革命时才出现。 19世纪初，人员推销在英国已经成熟，但美国才刚刚兴起。20世纪初，人员销售逐渐成为美国企业销售活动的重要组成部分。 19世纪40年代人员销售变成一种职业。 * 二、销售工作的职业特征 销售领域竞争激烈，工作具有挑战性 销售工作自由、独立性强 晋升机会多，但须从推销起步 收入高、薪酬公平 工作好找，择业面宽 女性从业人员在增加 * 三、销售岗位类型 店内售货员 零售业 直销人员 电话销售人员 批发业：各类中间商，如商品批发商、专业批发商 直运批发商、邮购批发商等。 顾客代表 细节销售人员 制造商 销售工程师 服务销售人员 * 四、实现从销售员到销售经理的转变 总裁 地区经理 大区经理 销售总经理 营销副总 销售见习员 销售员 重点客户销售员 片区经理 销售经理职业生涯 * 销售人员必须知晓的三件事情 销售工作是一项很艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会 　　销售是热情、是战斗、是勤奋工作、是忍耐、追求、是勇气。 ——原一平 * 赢别人先赢自己 在职业中败下阵来的往往是： 耐不住创业的艰苦 对事业没有独立思考 经营方式平淡无奇 已成功了而守不住江山的人 陷入自我满足 分心于事业之外的闲杂事情 将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己。 战胜自己,首先过关 拼命工作:用力做 开动脑筋:用脑做 创出特色:用心做 干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽 眼观六路,耳听八方 24小时不停地换位思考/感同身受 1.诚信 诚信产生信任感 诚信增加自信 诚信令人尊敬 诚信增加顾客的亲切感 诚信增进交流 诚信换取诚信 个人素质 五、优秀销售人员应具备的基本素质 * 2.信用：在职业生涯早期，必须 努力让别人了解你的信用 坚持并固定在一个领域一段时间。 参加这个行业协会。 多读书。 向专家请教。 虚心请教你的经理。 听从你的客户。 与新客户第