第四季度营销汇报方案.pptVIP

Thanks！ * * * * * 利海·紫檀山2013年四季度营销方案汇报 利海·紫檀山营销部 2013年10月 1、销售数据回顾 2、销售政策回顾及总结 3、客户分析 4、市场分析 5、三季度平面表现 第一部分 2013年三季度营销总结 利海·紫檀山（7月1日—9月30日） 三季度共计：来电总数282组（有效238组）、来访总数689组（有效515组）； 三季度累计住宅成交3套，大定金额1639.6万； 一、销售数据回顾 产品类型 楼号 面积（㎡） 单价（元/平） 总价（万元） 住宅 7#1301 271.04 25458 690.0136 1#502 110.61 25500 282.0555 7#1201 271.04 28540 773.5482 总计 —— 1639.6 二、销售政策回顾及总结 推盘：2013年7—8月以线上以推售酒店为主，线下住宅以内部房源形式培养客户，酒店在整体推售过程中因三方协议不确定、前期媒体修复未完成等原因推售不连贯，客户召集力弱，导致客户量严重不足，同时现场工程无进度、投资回报率无法给客户肯定的信息传达，客户对该产品信心不足；2013年9月线上转推住宅，通过节日节点举办现场活动吸引客户到访，以特价房源吸引客户； 推广：线上以报广、短信为主，《半岛都市报》、《青岛早报》共计分别投放5版，《青岛晚报》1版，短信平均每周30万条（未连贯）；线下分别举办小型暖场活动红酒品鉴会/紫檀展/中秋音乐晚宴； 销售动作：媒体联动（未执行）、分销联动（执行中）； 工作总结：①产品力不足增加销售难度；②媒体、老客户关系均未能修复，媒体宣传力度严重不足，亦无法执行老带新；③除电call数据外，其它拓客渠道始终未打开；④执行推进力较弱，审批流程复杂，导致各项工作滞后； 三、客户分析（来电客户分析） （2013年7—8月来电渠道分析图） 来电客户分析： 1. 来电渠道分析：来电客户以通过短信，报刊最多，其次通过网络、朋介； 三季度本案未展开大面积推广，因此来电量较低，渠道单一； 三、客户分析（来电客户分析） （2013年7—8月来电区域分析图） 来电区域分析： 1、来电客户市南区占比最高，近60%，其次为开发区，20%左右； 2、因主要是报广及短信来电，来电客户区域受媒体关联度局限，来电客户类型主要为市南区高端改善客户及开发区地缘性客户，媒体内容以酒店为主，客户主要咨询酒店产品相关信息； 三、客户分析（来访客户分析） （2013年7—9月来电渠道分析图） 来访渠道分析：来访客户多以路过为主，占比达80%以上，其次为朋介，达10%；路过客户多是旅游旺季前来旅游度假游客，购房目的不明确，多数无效；其他媒体及电约客户来访量较为平均； 三、客户分析（来访客户分析） （2013年7—9月来电区域分析图） 来访区域分析： 1、7—9月处于旅游开发旺季，外省客户来访陆续增多，三季度来访客户主要来源于省外、开发区及市南市的投资客户，省外及省内外市客户最高，占比达46%左右，其次为市南区，占比27%； 2、省外及省内外市客户对项目区域的认可度更高； 三、客户分析（成交客户分析） 1、从成交客户分布区域来看，客户分别来自山东临沂、山东高密、河南焦作， 省内外市及外省客户对项目认可度更高； 2、从成交客户购买原因来看，客户更认可项目所处区域的稀缺性并看中未来 升值潜力； 三、客户分析（未成交客户原因分析） 1、青岛本地客户受前期负面影响较大，对品牌不认可，对项目是否能够如期保质 保量交付持怀疑态度； 2、市场原因，豪宅市场成交低迷，东海岸一线海景豪宅、同总价别墅产品对高端 客户分流严重； 3、价格高，无合适房型；部分客户因没有合适房型，面积过大总价过高； 4、产品展示面与项目高端定位不匹配，阵地包装尚不及周边的刚需产品，销 售道具常规且单一，样板间软装档次低，景观氛围不能为项目加分； 策略思考： 四、市场分析 通过市场动态可以看出青岛市场总价段500万以上产品截止于9月成交套数共计663套，成交均价为2.4万—3.9万不等。 高端豪宅产品主要分为沿海高层豪宅及高端别墅产品，成交主力总价处于300万——650万之间，650万以上成交低迷； 1、2013年青岛市场商品住宅成交数据 月份 黄岛区 供应面积 供应套数 成交面积 成交套数 成交均价 成交金额 2013年1月 201,373 2,391 79,189 871 8,211 650,241,300 2013年2月 24,769 359 41,730 432 8,474 353,631,600 2013年3月 36,832 309 109,536 1,191 8