谈判策略培 训教材.ppt

谈判还是销售? 销售 VS 谈判 发现需求并让客 户相信能够满足 需求的沟通活动 谈判成功的前提 谈判的必要条件 双方必须准备做出妥协 ? ★?对方已深信有需要去做或拥有洽谈中的事物 ★但对其中的细节尚未被说服，必须 在谈判中 落实。 双赢=公平？ 双赢是针对利益和需求而言的 ? 双赢不一定是表面上的公平。 有效谈判的衡量标准 v???业绩与效果 ? v?? 有利于双方关系的改善，或起码不 损害双方关系 ? v?? 应能达成对双方而言都合理的协议 假如谈判始于—— 我方利益 VS 对方利益 双方的关系 谈判双方的类型 可用的时间 力量与影响的平衡情况 谈判的流程 之前 谈判的成功= 80% 的准备 + 20% 的应变 你可以进入谈判了吗？ 做好战术 上的准备 了吗？ 穿着你对手的鞋走路 在商务谈判之前，请问自己以下三个问题， 会使你看清自己应走的正确方向 。 谈判策略中的应变 谈判策划的思考方向 对我方方案、公司、 人员的认可度 你可以进入谈判了吗？ 准备了多种 对异议的应 对方案 处理异议的步骤? v????暂停 v????提问公开型的问题：Tell Me More v?????倒清对方的问题/需求 v?????锁住对方 v?????克服问题 v???? 检查是否满意 v?????确定下一步行动 * * 具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商 谈判是销售流程的 最后阶段 谈判的圆满进行基于： 购买需求 = 销售需求 我 方 对 方 则谈判无法进行。 因此，谈判必须始于双方的共同利益 我 方 对 方 之中 进入与准 备 战略布 局 战术应 用 与对方建立良好关系 感性 谈判条件分析与评估 双方达成协 议 理性 行动 对所有异议准备好解决方案了吗？ 了解对方的所有异议了吗？ 准备好可让步的条件了吗？ 确定目标了吗？ [? 你希望对方做出怎样的现实决定？ [??? 为什么对方至今尚无做出这样的 决定？ [??? 我怎样做才能易于对方做出我所 期望他做出的决定？ 可能谈吗？ 不可能 可能 人 际 产品/方案 障碍何在？ 行动方案 对方购买参与者之间的相互影响 购买决策 了解客户对方案的异议 已提供 了方案 了解谈判者的心理需求 了解竞品与我方产品的优劣势 *