促销规划和管理(暂不).pptVIP

促销规划和管理 李文 博士、教授 促销法一览 个人主动出击法 金融促销法 活动与事件促销法 售后服务促销法 体验促销法 其它行业的创业借鉴 （1）个人主动出击法精要 A、将市场区隔化，认定市场，实行领域管理法 B、通过工商业指南，电话薄，发掘市场 C、现行顾客的介绍 D、通过服务厂体系或员工的协助 E、“没有约见”的拜访 F、在大宗传播媒介里发掘 G、个人观察 H、相关行业的人员介绍 I、车展 J、社交活动 个人主动出击法 “坐销”是传统的展示间销售法 “价格竞争”“削价竞争”“一枝独秀”虽然会存在一时，但市场愈成，则消极的坐销法，将会变成落伍 为了要“善于利用人力资源”个人主动出击是最基本的做法 A、领域管理法 由日本车行率先提出，目前多间欧洲车行，尤其是豪华车系大都采用此法 经销商根据其地理位置、环境、销售人员的素质与经验，所代理的车系品牌的性质，将市场区隔化。让每位销售人员领养并管理一定份额的同质或异质化市场领域 该销售人员对此市场领域进行拜访，所拜访的次数、时间、联系方法、内容、效果都必须记录在案，完成销售任务固然最好，否则，至少，联络感情，埋下以后拜访的伏线与成交的机会 此种管理法对象以公司商号为主，个人为辅 “顾客关系管理”电脑软件配合领域管理法 领域管理法是个人主动出击法的基本管理方法 优良且有高效率的领域管理法必须要有一套完整的“ 顾客关系管理”电脑软件加以配合 这套软件管理所有的销售过程，无论是展示间的销售或个人主动出击销售都包括在内 这是系统的、主动的、市场活动记录软件 这套软件管理系统的四大好处： a. 决不错失任何销售机会（有提醒、统计等功能） b. 增强顾客忠诚度（销售、服务、备件三大部分配合无间） c. 系统销售法扩大销售潜能（扩大市场份额） d. 销售人员能力达到最大发挥（协助销售主管作最完善的管理） 领域管理法的三种形态 依循规范型 救火反应型 积极规划型 B、工商业指南、电话薄 到图书馆、书局、工商业联合会、行业协会、政府、有关机关、尤其是外资的工商业指南、以及商业行号的电话薄，这些组织或者印刷品都有助销售人员了解，在你所负责的区域、领域或行业中有哪一些公司？又从其中去探索有哪一些公司或公司的职员可能是顾客。另外，可通过上市公司所发表的年报，证券交易所、证券公司的评论，来了解对象公司的业务范围、业绩、信用与融资状况及职员的一般资料。这也有助于自己业务的拓展。 C、顾客的介绍 销售过程中，若使到购物者有高度的满意度，除了让销售人员有成就感，并有利于品牌的建立和增进，再度购买的可能性外，也可以转化你的顾客成为你销售的助手或代理人。俗语所说的“口碑”，非常有利于作连锁性的销售。千万要敢于开口，请顾客将身边的亲朋戚友，工作伙伴介绍给你，并作正面的评价。顾客的一句话，胜过销售人员的十句话。 D、服务厂体系或员工协助 自己的服务厂或外边的独立服务厂，将会定期会见车主或司机或车队负责人。他们对车子品牌、使用状况、维修需要的意见、看法、甚至他们的服务、收费等都直接影响到各人对此品牌汽车的评价，或购买意欲。得到此等人士的介绍、推荐或维护，对销售大有帮助。不但是维修车间人员，连服务厂里的零件部门人员也同样重要。否则，备件不全，待件太久或态度恶劣，都影响到顾客的心理。 E、没有约见的拜访 对于新手，资源不足或在淡季的环境里，可采用没有约见的拜访。在对方不知情下，根据某种名单，或区域里的实况，以电话访问或登门造访。这是锻炼销售人员亲和力、意志力很好的办法，但最好有足够的培训机会才开始。 F、大众传播媒介 多注意电视、报章、杂志里各种行业、公司的广告，拓销活动，预备要施展的种种行销计划。人员变动、人员征聘，工厂扩展、新生产线等等消息。从中去发掘商机。譬如征聘高层人员广告中有表明供应公司车辆使用，应立即去电联络，看看是否准备购置公司用车。 G、个人观察 随时随地打开眼睛，张开耳朵，留意社会上，各公司企业、个人、亲朋戚友，甚至不认识的人，他们对汽车购买的要求、需求。 可到大企业的停车场，看看有没有明显标志的企业用车？这些车辆有需要更换吗？ 到小区的停车场，去观察、跟进，和车主聊天，或和保安人员闲聊，也可以得到购买需求的情报。 H、相关行业的人员 时常鼓励和汽车相关行业的朋友替你销售或提出名单等情报。如汽车杂志，促销公司、融资机构的职员，手上都会有一定数量的潜在汽车购买者，不妨一试。 I、车展 无论是大型车展或者是在当地的百货公司、或大厂举办小型汽车展，都会带来询问者。好好利