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专业市场招商培训 第一课   专业市场的招商前期准备工作 从招商处摸清市场规模，拿到市场平面图 进行客户拜访，每个招商员在拜访了三个客户时就应停止，大家要集中讨论一下反应如何，适当调整方案，继续拜访客户； 拜访客户的关键在于和客户开头切入，如一开始就告诉客户自己是业务员，经常会吃闭门羹，所以应有好的切入方式，可以尝试从生意聊起，然后再从我们地区的商机入； 如果市场的目标客户群是生产厂家，而该地区的厂家又相对集中的话，则行业协会是最有效率和经济的渠道. * 招商部：严雷 培训内容: 第一课 专业市场的招商前期准备工作 第二课 专业市场的招商流程 第三课 异地客户的拓展、推介、组织、接待 招商的八字真经 资源……招商的基础 平台……市场的定位 方式……操盘的策略 方法……工作的技巧 客户资源库的建立 客户资源库的样式 例:来电、来访客户登记表/客户资料 为什么要建立客户资源库 资源库是一切招商推广及管理的基础 利于客户归属管理 利于客户推广渠道分析 招商管理工作可围绕资源库进行 客户资源不会因招商员离职而流失 资源收集 收集渠道 网络 专业市场 临街商铺 行业协会 黄页 消费终端 展会 政府管理部门…… 众源城案例 专业市场……浙江义乌小商品城、中韩国际小商品城 （经销商）； 行业协会……梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会 （厂商）； 展 会……参加各种专业展会:深圳珠宝展、广州人造珠宝展（出口型厂商）； 资源收集方法见市场拓展流程 渠道的建立 渠道建立的意义 以最快的速度收集资源、传播信息 以最低的成本宣传项目、吸引商户眼球 以客户最信任的方式推介项目，快速成交 众源城案例 梧州宝石商会、广东省珠宝玉石首饰行业协会 浙江温州商会、广东潮汕商会…… 合作框架合同样式 蓄客及蓄客期 专业市场在没有充足蓄客前不要启动招商 蓄客期： 门槛高→半年以上 门槛低→半年以下 案例： 万冠五金饰品城→低门槛→高租金=快速蓄客、成交快 尚佳酒店用品市场→高门槛→低租金=没有蓄客、成交少 主力商的确定及比例 在没有确定主力商户之前不要启动招商 主力商户与小商户的比例 主力店经营面积不要超过30% 租金比例约30% ：70% 主力商户的作用 1、可以使市场基本运作起来 2、可以带动小商户进场 3、主力商户与小商户在经营上有区别，小商户是主力商户的补充 4、主力商户抗风险能力强，在养商期时起中流砥柱作用 5、主力商户的促销活动可以带动消费人流 经销商的分布规律及关注点 专业市场的兴旺，最终取决于经销商 经销商的经营特点：经营灵活 货品齐全 对市场要求高 抗风险能力低 初期进驻难，对初期经营的风险太敏感 经销商分布特点：专业市场 ,自发形成的主题街，可通过扫场的方式找到 经销商进驻的关注点： 门槛要低（初期经营风险低） 市场辐射能力强（可否做批发） 开发商的实力及态度 市场的营销推广方案 厂商的分布规律及关注点 厂商在专业市场开展厅可起到招商带动作用 厂商的特点： 实力较强，对市场初期的风险不敏感，进驻较易。 可减少业务员的依赖，意愿较强 。 市场的小商户可成为分销渠道 。 货品单一，经营不灵活 分布特点：厂家分布在产业链完整的地区，可通过行业协会的 合作或当地政府部门找到 厂商的关注点：市场是否具备接订单功能、大批量散货功能 商户商业模式的了解及经营模式的建立 为什么要了解客户的商业模式 1、可以通过消费渠道收集客户资源 2、了解客户的生意经可以有比较对客户的进行说服 3、了解客户的生意需求才可以建立客户所需的配套项目 建立有效的经营模式的关键点： 1、以何种方式让消费者知晓市场 2、以何种方式让消费者来市场采购 3、以何种方式保障产品的供应齐全、价格有竞争力 4、以何种配套增加市场的竞争力 5、如何增强市场的辐射力 筹建市场经营管理团队 市场经营管理公司的建立，应早于招商启动 市场经营管理公司的早期介入，可使商户关注的问题在早期得以解决，促进招商 市场经营管理公司确定开业日期后，可使商户们尽快装修开业 市场经营管理公司确定开业方式后，可使市场 开业时有较好的效果 编写答客疑，培训团队 经以上充足的准备后，对