《营销渠道管理》第二章.pptVIP

必须分解到所有渠道成员 必须兼顾所有成员的目标 渠道管理必须规范 规矩 一、千万别把管理制度当成摆设，要切实贯彻落实，做到令行禁止 二、制度面前人人平等，对所有经销商都要一视同仁，不要法外开恩 三、合作一开始就要贯彻管理制度，不要等出问题才制定或拿出制度 经销商管理制度不可少 天下熙熙，皆为利来 天下攘攘，皆为利往 诱之以利 动之以情晓之以理 绳之以法 营销渠道管理的内容 渠道规划 渠道战略 渠道设计 渠道实施 建设管理 权力控制 协调合作 物流信息 企业战略 确定目标 效率评估 策略调整 调查分析 确定策略 渠道实施 渠道控制 感谢大家的认真倾听！ 今天的学习到此结束！ 哪一个更划算？ 满100送100 满100省60 6折后满100再送20 直接5折 开拓市场：大多数企业都主要通过经销商来开发市场。 编配分装：储存和运输商品，同时进行包装、分类、整理 资金融通 ：为企业起到融资和回收资金的作用 压货：厂商最喜欢用的伎俩 汽车库存积压千亿！经销商被逼亏本卖车 风险承担：与企业一起分担市场、财务、经营等各种风险 2015年度上半年9成电动车经销商亏损 或倒闭30% 武汉60余名经销商向医药公司讨欠款 涉及千万金额 营销渠道的功能流 任何一个环节中断， 都会破坏整个流程运转 不同的企业呈现不同渠道形态 制造业的营销渠道包括： 销售渠道、交货渠道、服务渠道 服务业的营销渠道包括： 销售渠道、服务渠道 根据主导成员不同： 制造商为主导的渠道形式 零售商为主导的渠道形式 服务商为主导的渠道形式 营销渠道在不断变化 影响因素分析 营销渠道的变化趋势 体制：金字塔式 → 扁平化 运作：总经销商 → 终端市场 建设：交易关系 → 伙伴关系 市场： 大城市 → 小城市 激励：经济奖励 → 培训学习 营销渠道管理： 根据企业的营销战略和策略， 通过计划、组织、控制、协调， 有效动员人、财、物， 整合所有参与者的工作， 促进渠道整体运作效率和效益的管理活动。 对象：渠道中所有参与者。 内容：渠道中各种功能流。 目的：保证实现产品转移，降低渠道成本，使渠道高效运营。 措施：计划、组织、控制、协调 目的：保证实现产品转移，降低渠道成本，使渠道高效运营 措施：计划、组织、控制、协调 营销渠道管理的特点 一、需要一个跨组织的目标体系，同时兼顾所有成员的目标。 二、利用合作、契约和规范管理，依靠利益协调各方力量。 渠道管理的目标种类 1、市场占有率 2、利润额 3、销售额 4、渠道建设 营销渠道的宽度 是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集型分销 尽可能多地销售产品或服务 当消费者要求在当地能大量、方便地购买时，实行密集性分销就是至关重要的。一般用于方便品项目，如香烟、肥皂、小食品之类。消费者越是要求购买的大量性，高频性和方便性，就越有必要选择密集分销的方式。 有卖饮料的地方就有可口可乐 1、传统零售 2、超级市场 3、平价商场 4、食杂店 5、百货商店 6、购物及服务 7、餐馆酒楼 8、快餐 9、街道摊贩 10、工矿企业 11、办公机构 12、部队军营 13、大专院校 14、中小学校 15、在职教育 16、运动健身 17、娱乐场所 18、交通窗口 19、宾馆饭店 20、旅游景点 21、第三方消费 22、其他渠道 可口可乐的22种分销渠道 密集型分销 优点：市场覆盖面大，扩展市场迅速，顾客接触率高，可较快提升销售业绩。 缺点：较难控制渠道，费用也高，分销商之间的竞争较强。 选择型分销 挑选部分中间商经营本企业产品 这种分销方式使用较普遍，尤其是消费品中的选购品、特殊品以及一些标准化程度较高的工业品。企业对中间商进行挑选，去掉那些效率不高的中间商，节省了成本和费用，又易于控制和保持联系，能更好地督促中间商完成企业所赋予的营销职能。 选择型分销 优点： 节省费用开支，提高营销的效率； 通过优选中间商，维护企业和产品的声誉，对市场加以控制； 在进入市场的初期选用几个中间商进行试探性的销售。 汽车4S专卖店由经销商按照汽车生产厂家规定的标准投资建造 整车销售 （Sale） 零配件供应 （Sparepart） 售后服务 （Service） 信息反馈 （Survey） 4S 独家型分销 在特定的区域只选择一家中间商 要求企业在同一地区不能再授权其他中间商，同时，也要求被授权的中间商不能再经营其他企业的同类竞争品。这类分销方式适应于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌商品。 营销渠道的功能 市场调研 促进