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角色扮演练习 目的  让你掌握如何组织成功的角色扮演练习的 方法；从而更有针对性地开展销售培训。 本单元的内容  什么是角色扮演  角色扮演的好处  角色扮演的种类  角色扮演的方法  角色扮演的评估  演练设计参考 角色扮演定义 (Role-play) 什么是角色扮演  是一种模拟销售演示的训练方法 角色扮演的好处 角色扮演的好处有：  1 完善销售技巧  2 个性化的培训  3 学习与交流  4 发现与解决问题  5 快速掌握新的销售技能  6 增强您的销售信心 角色扮演的种类 角色扮演的种类  1 有组织的  集体演练  表演示范  竞赛  2 随机的  对新销售人员的帮助  陪同拜访 组织角色扮演的方法 集体演练  适合对新销售员的培训  掌握新产品、服务的销售方法  事先用书面的方式告知 “角色演练的 课题及要求”  做到：每人有机会练习，每次进步一 点点 集体演练 Ð ¡× éÑ ÝÁ · (Ó ÐÊ ±¼ äÏ ÞÖ Æ) ² ¼Ö ó ¡¾ ° · ÖÅ ä½ ÇÉ « ³ ¡¾ °É è¶ ¨ ¿ Í» § Ò µÎ ñÔ ± ¹ Û² ìÕ ß · ÖÏ í/· ´À ¡ » ¥» »½ ÇÉ « Ô Ù´ ÎÑ ÝÁ · 表演示范  事先用书面的方式告知 “角色演练的主题 和要求”  用抽签的方式  好处是：鞭策每个人认真准备，起到学习、提 高的作用  不足是：表演者可能不是最好的示范  用指定的方式  达到提供一个好示范的目的  主管与表演者的事先彩排会保证示范的效果 竞赛  定期组织角色扮演的竞赛活动是提高业 务员销售技能的很有效的培训方式  竞赛方式可以是个人的或团队的  设计一个新颖的竞赛方案可以提升参赛 者的兴趣  有充足的时间让业务员们去准备，准备 的过程就是销售人员学习、提高的过程  要自始至终地关注、渲染、执行，不要 冷却，更不可半途而废 演练主题可涉及：  完整的架构式销售/某个销售环节  SSP/ 了解客户需求/要求合同…….  产品知识介绍  处理拒绝的技能  处理人际关系（客户危机）  纠正错误行为（销售架构） 角色扮演的评估 角色扮演的评估 1 个人自评 反复练习/ 比较 2 4 “客户”反 观察者评估 馈 3 对新销售人员的跟踪培训  记录示范者每次角色演练中的不足之处， 并同时提出改进要求，然后定期与其安 排角色演练培训，检查改进状况并发现 新的问题 陪同拜访以后的角色演练  在陪同拜访的反馈中不仅向陪同者指出 问题、提出改进方法甚至还给予正确示 范后，要求对方立即通过角色演练的模 拟实验来加深印象 角色演练 设计参考 1.例:有组织的角色扮演  训练