项目十 设计与管理促销传播.pptVIP

面向中间商的主要促销工具 （二）选择促进工具 任务二：设计老年产品销售促进方案 3、销售促进决策 ——选择促进工具 面向业务和销售队伍的主要促销工具 刺激大小 刺激对象 刺激期限 送达方式 时机选择 预算及分配 （三）制定方案 任务二：设计老年产品销售促进方案 （四）预示、实施和控制方案 销售促进方案制定后一般要经过试验才予以实施。通过试验以明确：选择的销售促进工具是否适当；刺激规模是否最佳；实施的方法效率如何等。 对于每一项销售促进工作都应该确定实施和控制计划。 任务二：设计老年产品销售促进方案 （五）评价促销方案 任务二：设计老年产品销售促进方案 营销公共关系（marketing public relations，MPR ），以前被称为宣传（publicity），指用于宣传或者保护公司形象以及产品形象的一系列活动。菲利普·科特勒在其《营销管理》（第11版）中提到，公共宣传对消费者的影响大约相当于广告的5倍。良好的公关策略可以处理好和各类公众的关系，达到“安内攘外”的效果，为企业营造一个很好的经营环境。 任务三：制定老年产品危机公关策略 （一）营销公共关系的内涵与作用 Public relations ——企业为了取得社会、公众的信赖和了解而进行的各项活动。它运用现代信息传播的科学、技术和艺术手段，把有关企业及其产品的信息传递给社会公众，扩大企业在社会上的影响，树立企业的良好形象，从而为企业的生存和发展争取一个良好的外部环境。 公共关系 公关决策程序 确定目标 选择公关信息和工具 实施公关计划 公关效果评价 建立知名度 建立信任 激励销售人员和中间商 降低促销成本 任务三：制定老年产品危机公关策略 （二）营销公共关系的主要工具 出版物 ?年度报告、小册子、视听材料 事件 ?记者招待会、讨论会 新闻 ?新闻稿件 演说 ?在同业会议、论坛上发表演说 公众服务活动 ?赞助慈善事业 识别媒体 ?企业模型、业务名片、招牌 公关的主要工具 评估公共关系效果 任务三：制定老年产品危机公关策略 危机公关是指当企业遭遇突发事件或重大变故，其正常的生产经营活动受到影响，特别是原有的良好形象受到破坏时，如何从公共关系的角度应对、处理，以使企业以尽可能低的成本度过经营危机的公关活动。 危机的出现是任何一个公司无法避免的，墨非定律指出，如果坏事有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生。 （三）危机公关 任务三：制定老年产品危机公关策略 * BEA Confidential * BEA Confidential * BEA Confidential * 项目十 设计与管理促销传播 营销传播组合（促销组合） 广告：以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动 销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激 公共关系与宣传：设计各种计划以促进和保护公司形象或它的个别产品形象 人员推销：与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍产品、回答问题和取得订单 直接营销：使用邮寄、电话、传真、电子信箱和其他以非人员接触工具进行沟通或征求特定顾客和潜在客户的回复 印刷和电台广告 竞赛、游戏 报刊稿子 推销展示陈说 目录 外包装广告 对奖 演讲 销售会议 邮购 包装中插入物 彩票 研讨会 奖励节目 电讯营销 电影画面 赠品 年度报告 样品 电子购买 简订本和小册子 样品 慈善捐款 交易会和展销会 电视购买 招贴和传单 交易会和展销会 捐赠 ? 传真邮购 工商名录 展览会 出版物 ? 电子信箱 广告复制品 示范表演 关系 ? 音控邮购 广告牌 赠券 游说 ? ? 陈列广告 回扣 确认媒体 ? ? 销售点陈列 低息融资 公司杂志 ? ? 视听材料 款待 事件 ? ? 标记和标识语 折让交易 ? ? ? 录像带 ? ? ? ? ? ? ? 广告 销售促进 公关关系 人员推销 直接营销 通用的传播工具 1，选择性注意：人们每天受到1600条商业信息的轰炸，只有80条被意识到和大约12条被刺激而有反应 2，选择性曲解：接受者往往依据自己的态度，期待他们想听或想看的事。结果，接受者按自己的理解对信息加上些原来没有的内容（扩大），并不注意原信息的其他方面（扯平） 3，选择性记忆：人们只可能在他们得到的信息中维持一小部分的长期记忆力。 目标受众可能不接受一些预期信息! 传播者对接受者的控制权越强，接受者的变化或在他们身上所起的作用对于传播者就越有利 信息与接受者的意见、信仰及倾向越一致，传播的效力就越大