医药代表区域市场管理..pptVIP

6、拜访前准备 ●重点客户的预约拜访。 ●计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 ●明确对每位医生拜访的目标各介绍产品的目标。 ●认真准备拜访所需资料及物品。 ●确定拜访目标医生数量。 7、增加面对面拜访频率的方法： ●合理安排路途上的时间。 ●事先电话约定拜访时间。 ●确定让客户需要时能找到你。 ●拜访结束时约定自己拜访时间。 ●在客户较空闲时拜访。 ●分享同事的经验。 ●保持事先计划的良好习惯。 二、医药代表的客户管理 客户管理的两个层次 ●目标医院客户管理系统 ●目标医生管理系统 （1）目标医院管理系统 常用目标医院等级划分法 级别 床 日门诊量 月药品购进额 该类药与经 销份额（%） A级 500 1500 500 B级 200-500 500-1500 100-500 C级 200 500 100 （2）目标医生管理系统 目标医生等级划分法（以门诊医生为例） 级别 病人数 处方权限 支持度 拜访频率 A级 50人次/天 100元/处方 良好 4次/月 B级 30-50人次/天 50元/处方 一般 2次/月 C级 30人次/天 50元/处方 无兴趣 1次/1-2月 （3）客户管理系统的目标客户定位应注意因素。 ●患者数量多少 ●患者类型 ●学术影响力 ●未来用药潜力 ●合作历史 2、拜访策略及拜访频率 客户潜力与现状评估表 项目 使用现状 项目 使用潜力 0 不使用 0 无潜力 1 偿付 1 潜力小 2 保守 2 部分潜力 3 二线 3 较大潜力 4 首选 4 高潜力 不使用的、尝试使用和潜力小的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0,1)或1,1) ●客户主动需要时才拜访 低频率 1次/1-2月 ●不定期邮寄资料 放弃 ●使用各种品牌指示物 ●重新评估或停止往来放弃 不使用的，保守使用和部分潜在的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 中等频次 2次/月或 ●电话、传真、拜访 或低频率 1次/1月 ●顺路拜访 不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率 2次/月或 ●增加其对产品的兴趣 或高频 4次/月 ●努力发掘客户需求  ●积极运用文献、资料 保守使用的和较大潜力、高潜力的客户 客户类型 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1,3)或2,4) ●开发新的适应症或用法 或高频 4次/月  ●产品关键卖点提醒  ●积极鼓励增加使用  ●选择性使用文献资料  ●鼓励试用样品 二线使用的，首选使用和较大潜力、高潜力的客户 客户类型 拜访策略