市场活动销售人员核心技巧.pptxVIP

大型市场活动(车展)销售人员核心技巧;荣威大型市场活动;荣威大型市场活动;荣威大型市场活动;一、判断意向 二、信息获取 三、邀约跟进 四、签约成交 ;一、判断意向 ( 五大关键(核心)问题 );您现在关注什么车型？ 您家人对买车有什么要求？ 你目前关注哪些车型？ 您想买手动挡的还是自动档的？ 要不要有天窗？ 这车你现在问下来是多少钱？ 你试乘试驾过了吗？ ;名片交换法 短信分享法 配合登记法 参与活动法 试驾登记法 附加价值法;跟进话题选择三原则;跟进话题的寻找—四大途径的话题;小组讨论：四大途径的跟进话题;跟进话题的寻找—四大途径的话题;大型市场活动(车展)中客户获取及邀约跟进;邀约来店;; 提问的变化 叙述的变化 肢体语言的变化 行为类型的变化 关注点的变化 对车辆态度的变化 对待同行者(参谋)的变化;内心想法的改变会影响外在的行为语言表现 优秀的销售人员通过客户外在的行为语言的变化洞悉客户的内心变化;市场活动签约成交五大要点;思考：;报价的关键;转移注意力的报价技巧;;思考：如何让客户感觉今天非签不可;短缺机会法;二选一法;正面假定法;;; 销售人员对价格折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对签约成交起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。; 购买更高价或特定的车型 许诺更多的生意或延伸服务 确保一定购买数量 立即购买的保证 提供潜在顾客信息;可让步的 承诺关照、小礼物、赠品、承诺优先提车、承诺帮助挑选 有条件让步的 价格优惠、赠送装潢、优先提车、赠送保险、赠送附件 决不可让步的（并不是肯定无法让步，只是交换的条件很高） 价格底线、超额赠品、不可控事宜;可让步的--慢慢让 有条件让步的--你让我也让 决不可让步的—不给让步的期望;;抵御客户价格进攻;放大机会价值 善用人际关系 归结为外部因素;失去订单交易法;红脸白脸法;欲擒故纵法;借助高层法;沉默法;三问法; 顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝； 将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素；;谢谢 !!!