销售技巧教师版.pptVIP

队 长 （领导者） 模拟演练：你为什么不买？ 不了解？ 不需要？ 不相信？ 不愉快？ 客户购买四个要素 客户开发的四种力量 客户经理的四个成功特质 客户经理四个好习惯 永远保持嘴角上翘 时刻不要忘记PMP 永远衣着干净得体 时刻不忘修养礼貌 客户经理四种知识储备 客户知识 产品 公司 社会常识 课 程 提 纲 模块一:接近方法 模块二:异议处理 模块三:关系维护 模块四:深度开发 模块一 接近方法 客户接近内涵 客户接近是指客户经理主动接近潜在客户，建立初步联系的过程。在这一阶段，客户经理需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时的具体情况，凭借自己的才智，灵活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、拟销售业务的特点和利益等，引起客户的注意和兴趣，以利于后期销售工作的开展。 模块一 接近方法 客户接近经验共享 1、回忆成功接近客户的方法 2、讲述(首先简单讲述客户背景情况,然后讲述接近方法) 模块一 接近方法 主要接近方法 1、爱好接近法 2、介绍接近法 3、礼物接近法 4、侧面接近法 5、难题接近法 6、产品接近法 7、策划接近法 ……… 模块一 接近方法 主要接近方法 1、爱好接近法 操作要点： （1）充分了解客户的爱好； （2）销售人员是一个“杂家”。 局限性： 需要的时间较长。 模块一 接近方法 主要接近方法 2、介绍接近法 操作要点： （1）销售人员应努力扩大自己的交往面； （2）为老客户提供优质的服务。 局限性： （1）有可能出现虚于应付的情况； （2）有些客户忌讳熟人的引荐。 模块一 接近方法 主要接近方法 3、礼物接近法 操作要点： 礼物选择是关键。 局限性： （1）客户可能会拒收； （2）增加客户经理的经济负担。 模块一 接近方法 主要接近方法 4、侧面接近法 操作要点： 需有大量的信息支撑。 局限性： 需要投入大量的时间和精力。 5、难题接近法 操作要点： “客户的难题”是接近客户的最好机会。 局限性： （1）需要的时间较长； （2）能否应用成功取决于客户经理的意识和判断能力。 模块一 接近方法 主要接近方法 6、产品接近法 操作要点： （1）这种方法最适合具有独到特点产品； （2）适合于邮政业务中的定向邮品开发、商函等。 局限性： 对难以携带产品很难应用。 模块一 接近方法 主要接近方法 7、策划接近法 操作要点： （1）站在客户的角度思考问题； （2）解决客户面临的难题； （3）刺激客户的某一方面欲望。 局限性： 多数情况下需要企业多个部门配合协作。 调查接近法是其中应用最广泛的一种方法。 销售格言——乔治?吉拉德 跟其他人一样，我其实并没有什么秘诀，我只知道，人们真正买的是我，就是这样。我只是在推销世界上最好的产品，我在推销乔治?吉拉德。 模块一 接近方法不同性格类型客户的接近 好斗 喜欢炫耀 骄傲 护群 …… 与世无争……快乐爱吃懒 ……害怕受伤害自我保护意识强敏感 ……有霸气个子大威猛 ……深藏不露心气重敏感 缺乏安全感 ……胆子小机灵温和 …… 行事缓慢有耐心执着 ……胆子小贪玩机灵 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 1、盛气凌人型 2、热情洋溢型 3、精雕细琢型 4、吹毛求疵型 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 1、盛气凌人型 1）心理特征： 讨厌麻烦的事情 自信自满 不愿有所拘泥 私企老板盛气凌人型比较多 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2）主要表现： 时间管理观念强 会过滤电话及访客 无法忍受无所事事 外表干净，穿着合理，井然有序 注重利益，要求省钱多办事 优越感很强 一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 3）注意事项： 保持良好的心理承受能力 要强势，决不能示弱 接触过程中注意细节问题 用真诚去打动客户 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2、热情洋溢型 1）心理特征 本身情绪很好 不想树敌 言行不一致 经办人、年龄大的人表现型比较多 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2）主要表现： 友善而开放，很少过滤电话? 办公室凌乱，很少追踪工作 会在办公室放家人的照片 爱谈论假期或喜好，热情洋溢 3）注意事项： 切忌过分相信他们的热心 要善于迎合、奉承 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 3、精雕细琢型 1）心理特征： 我什么都知道 打破沙锅问到底 政府官员居多 模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近 2）主要表现： 决策速