新城金郡年客户渠道开发策略.pptVIP

新城金郡 上海寅虎广告 2012-07-12 ——客户渠道开发方案—— 累积成交702套 （截止到2012年6月10日的数据） 成交客户数据统计 有效数据697组 从区域上看，成交客户天宁区占比44%，由于项目自身处于此区域，在推广中着重以此区域为重点，但从此表中亦能看出，钟楼、武进、戚墅堰区的潜力非常大。 成交客户区域占比 305 169 138 23 4 4 23 30 客户开发战术 雷达扫描，有的放矢 分析手头已经成交的客户数据，从其中找出规律 雷达式扫描，制定更精准的客户开拓渠道 {雷达扫描，有的放矢}—市区客户集中，乡镇客户值得关注 成交客户主要分布图 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 从成交客户数据分布可以看出，288组成交客户中大部分来自市中心的天宁、钟楼两区。 说明客户还是以市区客户为主，另外138组武进客户、23组新北区客户及30组戚墅堰区客户的数据也说明，对于本项目市中心的区位优势对于乡镇客户还是有一定吸引力。 305 169 138 23 4 4 23 30 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● {雷达扫描，有的放矢}—天宁区域客户各板块分布均等 天宁区成交客户社区分布图 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 从天宁区成交客户的板块分布图来看，数据较为均等，基本上集中于项目周边。 {雷达扫描，有的放矢}——成交社区数据可以更精准的简缩客户范围 天宁区小区成交数据 钟楼区小区成交数据 305 11 11 9 8 7 7 7 6 5 4 4 4 ● ● ● 人民家园：5组 ● 同济花园：5组 ● 嘉宏盛世：4组 ● 东方花园：4组 ● ● 桃园公寓：4组 清凉新村：7组 本案 ● ● 世纪明珠园5组 ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● 本案 怀德苑16组 世纪明珠苑9组 桃园公寓11组 同济花园7组 清凉新村11组 东方花园7组 怀南苑16组 兆丰花苑9组 翠竹新村8组 丽景花园7组 金色新城14组 成交客户在4组以上的社区分布图 成交客户在7组以上的社区有11个之多，其中天宁区7个，钟楼区4个。并从分布上看以项目周边为集中 社区数据能够更加精准的锁定客户，而且同社区客户的口碑传播性更强，在后期加以重点利用社区开发渠道 {雷达扫描，有的放矢}——成交社区数据可以更精准的简缩客户范围 {雷达扫描，有的放矢}—乡镇客户潜力浮现 乡镇客户成交数据 值得注意的是，在成交客户中，周边乡镇的成交客户有近140组，其中比较集中在横山桥以及横林、湖塘等乡镇。对于周边乡镇客户的开发也是客户拓展的重要部分。 分区拦截，事半功倍 分析手头已经成交的客户数据，从其中找出规律 划出重点社区，进行多维度信息覆盖；乡镇重点客户进行宣导 {分区拦截，事半功倍}—重点社区开发 根据上面的成交社区地图，可以确定以上10个社区为重点开发的社区。 对于重点社区进行多波段重点推广 第一波：“共庆奥运月” 【形式】结合社区奥运月，与社区协调，在社区内赞助举办奥运主题活动目的是加深社区其他住户对于金郡的认同感，并把这部分潜在客户转换为现场来人。 【主要内容】1、成交客户赠送礼物：对业主进行入户拜访 2、社区内主题活动：与社区居委会联合举办奥运主题活动，并派发销海， 销售员现场咨询活动 【时间】奥运会期间 第二波：重点社区DM定点寄送 【形式】1、由直投数据公司定点向重点社区寄送DM 2、或与社区保安协调，让大学生进入社区挨户投送DM 【效果】使DM能够完全覆盖重点社区，对于社区住户起到刺激作用 【时间】配合项目营销节点和推广重要点进行全年直投（各种开盘、样板房升级、景观升级、大型活动、重点户型推广等） 第三波：重点区域巡展 【形式】以入社区巡展并适当