侯想平店铺综合管理体系.ppt

6、货品款式结构 简易：简单款、单钻款、群镶款 潮流：经典款、时尚款、大众款 系列：结婚系列、爱的系列、坠懂系列、勾引系列不管多大的店， 店里的货品都要非常熟悉 颜色材质：K白、K黄、彩金、Pt950、18K 颜色、净度、切工,,,,,,,, 做好货品布局的重要性 1、战争是对手分析、地图、兵力分布图 2、销售额挂在办公室，天天研究 3、分析动向、变化 4、顾客进对手店，在哪个位置逗留、估计款式及价格 二、做好货品布局 1、货品统筹管理（一看动销率，二看滞销率，三看损耗率） 1）滞销品的处理 2）滞货太多，积压资金 3）没修改调整一次柜台都会下新品，积压产品 转移、促销、回馈、内销、回厂滞销率=一年未卖出的货品1—2个月讨论货品动销情况：有些货销不出，找机会做活去主推：打折，一口价，推广价3—5个月整体评估分析店面货品销售情况，最后不行考虑退换货 2、畅销品的补货（组合款、一两款上货就卖完，其他动都不动） 1）每天每周每月销售统计：价位（哪个价位买的好，就多进点），石重，金重， 款式等销售情况 2）限量（推广价来一个卖一个，来一批，难得卖一个，要判断准确） 3 ) 顾客看的次数与反馈意见（货品被看与被点率） 三、货品管理（随即应变） 1）货品破损：进货破损，边检查边登记，签字确认，流程 2）销售破损：收摆货是不小心（货碰货，碰柜，掉地上，货箱碰撞） 顾客不小心 3）交接、试戴、佩戴不小心 规范 精细 习惯 4、货品损害规避方法： 1)自己重视，创造气氛，黑手套+托盘 2）小心、动作、取拿货时手在货上 3）给顾客佩戴 4）眼不理货，专注，用心 5）提醒顾客，阻止动作 3、货品损耗管理（签字画押）成本相当大 （1）必须定期推出新款，而且最好是以系列的方式推出，而且新款推出时要付有 推销术语，销售焦点 （2）控制库存，计算周转率，滞销率（1年以上） （3）设立专人研究货品陈列，爱上陈列，定期创意 （4）让员工对货品产生兴趣，就是业绩 1 )让你的员工熟悉款式并爱上款式 2）款式的重要性（时间、推介、卖点） 3）方法（找最喜欢的款、在规定的时间内找出款式） 5、做好货品管理的几件事 1）货品陈列标准 整洁：不脏、不坏、不损、不破 整齐：横向成排，纵向成列，方向一致，（标签、道具、货品底线1/4） 统一：品种一致，品类一致、用途一致、价格一致、款式一致 美观：主题突出、层次感强、协调性强，个性化特点 2）货品陈列检查 看货品：主打款是否陈列出来，即时否按主次原则，重点和烘托原则摆放 货品是否整齐，畅销商品是滞缺货，检查到货或上报物流 看标签：破损，变色，整齐，统一 看道具：层次感，对称原则，中间高两边低原则，前低后高原则，三角原则 看展柜：展示柜安全检查 3）更新调整 （常规更新时间，主题更新、节日更新、临时更新） 四、货品陈列管理 实战作业：请画出你店面柜台的分布图与货品布置情况；请标出店铺货品不知情况，包括品类、结构、特点、数量、主题、价位、主售区：（你的吸引点在哪？你的主展区在哪？）请画出你强劲对手的店铺货品分布图；请标出强劲对手货品布置情况，包括品类、结构、特点、数量、主题、价位，主售区；根据对手情况，你可以对货品作那些布置与调整？给出你这样布置货品的五个理由 第四节 研究顾客，创造业绩 一、谁是我们的顾客 1、每月的业绩来自哪里 新顾客、会员顾客、老顾客、老板朋友、商场顾客、合作方顾客、员工顾客 2、主要的顾客群有哪些？ 白领一族、BOSS一族、时尚一族、公务员一族、打工一族、工薪一族、居民一族。比例大概各是多少？ 3、顾客分步在哪里？（顾客分布多远） 商业街、社区、工厂、机关、企业单位、游客、农场乡下 我们的东西所到之处，都是我们的地盘 二 、你和店员有多了解顾客 1、顾客购买的动机是什么：用途 价格 款式 品牌 方便 口碑 2、顾客消费习惯：（砍价、赠品、款式、赞美、用途、节日） 3、顾客的满意度到底有多高？ 4、顾客不满意的地方有哪些？ 让顾客留下电话号码 1、状态要自然，亲切、不要目的性太强 2、时机、方法、方式与态度要留意 3、过程要注意细节 1）问姓名 2）中间最自然，死要名片 3）建一个贵宾本，记姓名，电话与称谓 4）走的时候，处于工作完善与服务提升，公司要求与检查等，让对方留电话姓名，请求支持工作 三、抓住你顾客的心1、顾客档案本；2、意向顾客本；3、店柜——固定的电话卡与本（随时记录） 4、顾客留言本：（不是给顾客写，而是给顾客看的）5、顾客留影本6、叫出顾客名字，短信、用情服务；7、脊柱顾客，并让