二票制,如何有效开发代理商.pptVIP

讨论：九大准备工作 一、拜访路线，拜访哪些医院，哪些人，拜访时间？ 二、产品资料，笔，笔记本，样品，电脑 三、中标通知书，论文，提案，证照证书，文件 四、销售话术的准备 五、拜访客户的目的 六、着装和礼仪 七、医疗政策信息，医院运营管理和医疗法规知识 八、客户组织构架，人事变动 九、人脉关系的建立，融入当地圈子? 思考：把握签单关键时刻  案例：让代理商临时改变主意和我签约 医疗器械招商的六大误区 找有实力，当地最大的代理商 代理商越多越好，经销层次越多越好 代理商资历越深越好，经验越丰富越好 代理商网络覆盖面越广越好 给代理商让利，越多越好 选好代理商，万事大吉 合同主要条款 代理产品 -- 区域 -- 任务 -- 首批款 -- 代理期限 串货 --- 限制性条款 --- 甲乙双方权利和义务 保证金和首批款的设置 30% 100万 10万 开发市场的流程 总原则：建立互惠互利、共赢共荣的合作关系 信息收集 -- 客户筛选 -- 评估/签约 -- 制定行动计划 -- 计划实施 -- 客户意见反馈 -- 评估改进 1 2 3 二票制的影响 正确认识代理商. 如何开发代理商 目 录 下期培训内容 一、如何开发和管理代理商 二、厂商共赢，做大做强同发展 三、医疗器械实战技巧 四、医疗器械招标实务 五、医疗器械学术推广实务 六、区域市场营销战略和市场推广方案的制定 七、医疗器械：品牌缔造行业领导者 八、如何开发民营医院和民营渠道代理商 九、高效营销团队的管理 结 束 语 找对人 说对话 做对事 * * 二票制下：如何有效开发代理商 ？ 演讲人：王强 自 我 简 介 中国医疗器械实战培训第一人 二十年医疗器械实战和培训经验 区域经理，大区经理，首席代表 在《医药经济报》《中国医药联盟》《医谷》《中国医疗器械信息》《世界医疗器械》《赛柏蓝器械》等媒体上发表四十篇文章 百度一下：医疗器械王强 发 表 文 章 《医疗器械：传统推销已死，顾问式营销重生》 《医疗器械企业：天龙八步之天下无敌》 《医疗器械企业：品牌缔造行业领导者》 《中国民族医疗器械企业的生死门》 《医械二票制：谁生，谁死！》 《创新医疗器械的生存启示录》 《医疗器械招标之潘多拉魔盒》 《医疗器械：一剑封喉的技巧》 《医疗器械：学术为王》 《医疗器械：渠道为王》 培 训 客 户 山东威高集团（中国最大的医疗器械企业） 英维康医疗（全球最大的家用医疗器械） 奥美医疗（中国最大的医用敷料企业） 松风齿科（全球知名的牙科品牌） 四川科伦药业股份有限公司 青岛华仁医疗用品有限公司 上海蓝怡科技股份有限公司 人福医药（上市公司） 成都瑞琦（上市公司） American bio material company 二票制和配送：医用耗材市场 国务院26号发文 -- 药品“两票制”落地 安徽，江苏，福建，青海，上海、浙江、湖南、重庆、 四川、陕西、宁夏 ，还有试点医改城市为200个 宁夏，陕西，三明，广东惠州，河北6市28县，太原 高值耗材招标 -- 普通耗材和检验试剂 -- 配送商 福建三明 -- 一票制采购 -- 营销服务外包公司 新形势下医疗器械企业的对策 多渠道并进：国内和海外市场，线下平台和线上平台的互动 公立和民营医院，计生，疾控，血站等 多种方式： 推销，合作分成，融资租赁，医疗项目， 战略联盟，利益联盟体，医疗投资项目等 渠道变革： 依托大的商业公司，子公司，一级代理商， 合伙人，大包经理，营销服务外包公司等 新形势下医疗器械企业的对策 变革产生的资金压力，财务风险和营销费用的大幅攀升 庞大营销团队的管理，合规问题，政府事务性关系 技术创新驱动市场，最优性价比，整合资本的力量 1 2 3 二票制的影响 正确认识代理商. 如何开发代理商 目 录 讨 论 ： 企 业： 招商难在哪里？ 企 业： 招商难在哪里？ 一、怎样找到优秀的代理商？ 二、如何说服优秀代理商和我们达成共识？