销售技巧及店面管理.pptVIP

* * * * * * * * 一是树，二是开关，三是金字塔，四是汽车，五是手套，六是左轮手枪，七是星期天，八是旱冰鞋，九是猫，十是保龄球（十个球瓶），找个空白地方抄下来，好话不说二遍。请问有没有谁写出来而且按照顺序的？ 现在大家在抽问回答，正确给自己掌声鼓励。 为什么记住，因为联想。 * * 第二 * * * * 第二 * 关于蚕食战术:5年前,去洗头发,先洗发水,在剪,再烫 挤压法:当对方报完价之后,说一句,你的条件还不够好,然后保持沉默. 就算有时候在电话里看不到对方,你也需要表示严重的惊讶,人的视觉受影响,听觉就特别敏锐. 反制严重的惊讶的方法:群体认同,自我认同,解决方式. 石头汤的典故,关于蚕食,小孩的遥控板. 尤其在谈判的早期不要做太多的让步，在开场提议的时候不要太极端，在拒绝对方提议时，不要说绝不。让对方感觉他非常好 对方初次让步你就认可的弊端：对方后悔自己给出价更低，其次觉得你一定有问题。 拿破仑曾经说过：指挥官的禁忌之一，就是假设敌方会在什么情况下有 什么样的反应。 对任何价格的回应，都可以要请示上级为理由拖延。 在枫桥旁边，一个画师画画，我问，画一张多少钱，20。表示惊讶，对方说上色要5元，今天免了，我还是惊讶，对方说，再给你送一个价值5元的画筒。而另外的游客则被敲诈为30元。但是当店员出价的同时，他还会观察你的反应。所以要惊讶 1. 声明你所做出的让步 在谈判中，不要认为你的做法会自己表现自己。你的对手则更倾向于忽视、轻视甚至是蔑视你所做的让步。为什么呢，因为不想去承担给予回报的义务。因此，声明并渲染你做出的让步是你自己的责任。前面讲到的故事中，那家制造企业就忽略了这种责任。 说到声明，有几个原则可以遵守。首先，让对方知道你放弃的东西代价是很高的。这样做，你就可以表明自己实际上做出了巨大的让步和妥协。例如，上文中的制造商就应该解释涨3%对公司的影响，或者是谈论这让他向公司董事会解释起来是多么的困难。 第二，强调其给对方带来的利益。据本人的研究表明，谈判方容易忽视对方所做出的牺牲，但是也会根据自己得到的利益而做出相应的回报。有一个办法可以使上文提及的制造商突出其给工会带来的好处，即和其他情况类似的公司进行比较（如果他们的工资更低的话）。 在演练的时候将学员分为三方，买方，卖方和裁判。 分期做出让步 下面哪种情景更让你高兴？ 情景A： 你走在马路上，捡了20美元。 情景B： 你走在马路上，捡了10美元。第二天，在另外的地方，又捡了10美元。 上面两个情景中，你捡的钱数是一样的，然而，大多数人会说情景B会让他们更高兴。更为一般和广泛的研究显示，虽然人们希望一次收到所有的坏消息，但我们的确更愿意分次听到好消息。 这个发现表明，同样的让步行为分期兑现让人接受起来感觉更好。例如，好比你在谈判买一套房子，卖方的要价和你最初给的价格差距太大。你最多愿意将价格提高4万美元。如果你做出更小的两次让步，例如先是三万美元，然后再让1万，这样的效果比你一次性让4万要好。 之所以要分期让步还有其他的原因。首先，谈判家都愿意讨价还价来回反复几次，这样可以让对方多做出几次让步，然后再达成协议。如果你一开始就全部放弃，对方就会认为你还有所保留，尽管此时你已经极尽所能的慷慨了。正如制造商一开始就答应工会涨3%的工资，他就会遇到这样麻烦。 分期方式也可能会让你发现，其实你不需要做出想象的那么大的让步。如果你每次只放弃一点点，可能在做出你预想的全部让步之前，你已经得到了你想要的一切。剩下的无论是保留下来，还是继续让步而得到更多的回报就随你了。在前文地产的实例中，你可能发现只需要开始涨3万美元就足够让你谈成生意。 最后，做出多次小的让步，可以让对方感觉你是非常变通的，非常愿意考虑他们的需求。每次让步，你也就有声明并因此表达你的意愿的机会。 所有上述战术都是志在保证你所做出的让步不被忽视或浪费。很重要的一点是，如果有人拒绝做出回报，那么这对他自身的伤害同对让步方的伤害一样严重。拒绝回报会损害双方的关系，使信任对方更困难，会危及到可能的进一步让步。因此，能干的谈判家不仅确保自己的让步得到应有的回报，同时也会感激和回报对方所做的妥协。 * 敦促客户快速成交，以降低成本 * 当客户准备购买你推销的酒的时候，他会流露出哪些肢体语言以及语言信号或者表情呢？ * * * 关于牵手的案例. * * * * * * * 敦促客户快速成交，以降低成本 * * 第二 * 关于买电脑遇到的故事. * 整理 整顿 清扫 清洁 * 第二 * * 有的人分任务是喝酒，有的人分任务是给予职位阿拉丁神灯的故事：第一个愿望就是住在皇宫里，第二个愿望是很有钱，第三个愿望就是有很多女人，天天可以看到女人屁股，于是轰的一声就变成 了马桶。 * 1