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三、谈判能力 三、谈判能力---职业行销流程 访前准备 设定拜访目标 开场 需求鉴定 将FAB与 需求结合 处理反对意见 收场 访后分析 促成用户 达成目标 销售人员对话的两种途径 开场白 了解客户的 基本情况 了解客户的需求 说明产品 成交引导 模式1:以销售人员为中心的对话模式 演示产品 销售人员对话的两种途径 发现客户状况中 存在的问题点 分析这些问题的大小 帮助客户下决心解决 辅导客户选择方案 模式2:以客户为中心的对话模式 辅导客户建立解决问题的标准 辅导客户建立解决方案的认识 引导客户成交 购买循环 发现问题 分析问题 建立优先顺序 解决否? 解决否? 解决否? 选择供应商 评估解决方案 评估供应商 客户购买循环的关键:六个步骤、三个决策点 关键点:教会客户判断产品价值 关键点:帮助客户认识到问题的严重性,然后使其下决心解决 关键点:帮客户建立采购考虑的标准 关键点:强化你不可替代的因素 (市场+公司) 计划能力 管理能力 谈判能力 知识 常识 胆识 代表者 沟通者 管理者 执行者 创造者 推动者 在这个平台上 掌握三识三力 角色才能扮演好 角色 现代客户和业务代表特征 现代客户 业务代表 具备更多的产品知识 购买时,善于系统分析 购买时,高层人员参与 对需求有更高的要求 更乐于与业务代表分享资讯 客户认为你是顾问和咨询者 向更高的决策者推销 不只是推销产品,而是 解决问题的方法和方案 客 户 代 表 的 作 用 顾 问 长期关系 与众不同〔公司、产品、个人〕 销售人员失败的原因 ? 不适当的商品及行销训练 15% 差劲的言辞及书面沟通技巧 20% 不良的有问题的管理 15% 态度 50% ? 产品知识一知半解 拜访前准备不充分 拜访时 不能恰当的应对客户的拒绝 不能进行有效的询问 不完整的了解客户的需求 推销 不注意客户的反应 不能控制谈话 无有效的跟踪 不能有效的利用资源 销售人员 之盲点 * * * * 1、人生职业生涯规划: 以终为始,明确自己的使命。 创造一个个人成长与企业成功的双赢模型! 2、年度营销方案 方案分为两部分 第一部分 目标的形成 一、目标的形成 (一)宏观环境的分析 1、养殖结构及养殖量 2、养殖模式 3、饲料的理论需求量和品种结构 分析输出结果: 确定市场的规模,寻找现实目标的充分条件。 一、目标的形成 (二)确定细分市场和选择目标市场 用户太多而他们的购买需求又各不相同,为了能与无处不在的竞争者竞争,我们需要确定能为之最有效服务的细分市场,我们称之为目标市场。 在营销活动中,我们要善于区分主要的细分市场,把一个或几个细分市场作为目标,为每一个细分市场定制产品开发和营销方案,我们采取的不是分散营销努力的方法,而是把营销努力集中在具有最大购买兴趣的用户和我们最能做得到的用户身上。 目标市场的选择步骤 市场细分 1、确定细分变量和细分市场 2、勾勒细分市场的轮廓 目标市场选定 3、评估每个市场的吸引力 4、选择目标细分市场 市场定位与营销努力 5、为每个目标细分市场 确定可能的定位 按照购买者所需要的个别产品或营销机会,将一个市场分成若干个不同的购买群体,重点是:细分变量的选择。 轮廓:需求特征、市场容量、竞争 选择一个或几个准备进入的细分市场并 确定优先的顺序 竞争分析 + 建立在市场的基础上,传播产品的 关键特征与利益,并作出营销的努力! (二)确定细分市场和选择目标市场 通过以上的分析,我们要输出: 1、确定我们主要的目标市场是什么? 2、目标市场的需求是什么? 从宏观上我们要做到营销的精准性。 (三)基于目标市场的竞争分析 对竞争对手基于以下指标的SWOT分析 价值 产品 关系 形象 功能 质量 价格 渠道 服务 促销 公司 人员 + + = 通过以上分析,我们要输出: 1、确定主要的竞争对手 2、在目标市场中竞争对手在哪里方面还未满足客户的需求? 3、结合目标市场的需求提出明确的价值主张,既为了满足客户的需求我们应向客户 展示出哪里方面的卓越? 4、初步提出4P。 (四)产品线审视与设计 根据目标用户和价值主张设计,规划好公司的产品线 区域营销的首要战略,应该是“产品线问题”,一条好的产品线会有“事半功倍”的结果,一条差的产品线“累死三军”! 思考: 设计产品线的原则是什么? 设计产品线的原则: A、满足目标用户定位与价值主张的要求 B、量与利的平衡——产品的BCG矩阵 最后输出:初步规划产品线 (五)代理商与产品的组合分析 现有产品 具有共同特点的产品,服务于同
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