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项目八 商务会议礼仪 商务会议是现代社会最普遍的社交活动。商务回忆的基本礼仪体现了商务活动主体的基本价值和道德要求，其核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。从商务活动的主题场合角度，我们主要介绍商务谈判礼仪，商务会议礼仪、展会礼仪。 知识目标 知识目标 理解商务谈判礼仪 掌握商务会议礼仪 熟悉展会礼仪 技能 技能目标 掌握必要商务谈判、会议、展会基本礼仪 能够正确运用上述礼仪 礼以行义，义以生利，利民，政之大节也 礼以行义，义以生利，利民，政之大节也。 ——左传 问题引入 问题引入 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美元（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来韩国首尔，谈判必须进行。 　　中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%～40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员，且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 　　在—天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原来的报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题：中方的决策是否正确？为什么？在商务谈判中需要注意的礼仪有哪些？ 分析：中方的决策完全正确，因为按行前条件拿到了合同。中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证论和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。 任务一： 任务一：掌握商务谈判礼仪技巧 工作任务 工作任务分析 分析 任务一包括掌握商务谈判的基本礼仪知识，做好谈判过程中的沟通，对竞争对手不同谈判风格的灵活应对。 知识基础 知识基础 完成本任务所需要的知识基础有：商务谈判原则，谈判的过程与方法，主要国家谈判礼仪特点。 知识基础一：商务谈判的原则 商务谈判是企业领导，营销工作者的一项经常性工作。事实证明，企业领导在谈判中能够有大家风范，礼节到位、举止得体，就能为谈判创造一种和平友好的气氛，容易使谈判获得成功。无论是什么主体的谈判，一般均应遵循以下几个规则: 第一，知己知彼：“知己”是指要明白自己的优势与劣势，知道自己要达到的目标。需要做准备的资料、数据和自己的底线；“知彼”是只要尽量了解到谈判对手的谈判风格和谈判经历、对方的意图，不违反对方的习俗禁忌。 第二，互惠互利：商务谈判不是“你死我活”，在此过程中，也不实行“赶尽杀绝”。理想的洽谈，应当是不损害双方利益，彼此都能梯队放着想，主动为对方保留一定的利益，以达到共赢。 第三，平等协商：谈判是智慧的较量。谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判印象自己所期望的胜利。双方以平等的态度，通过以理服人来寻求共识。 第四，人事分开：谈判时，在处理已方与对手之间的相互关系时，要做到人与事分别而论。不宜夹带情感偏好或忌恨，不要混淆工作与朋友私交的关系。 第五，求同存异：谈判双方应注意寻求利益的共同点，把它最大化，这样才能使谈