商务礼仪及谈判技巧重点.docxVIP

谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。其中，谈是为了得到判的结果，判是双方或多方追求的结果。 谈判产生原因1、共同利益的寻求是谈判发生的前提。2、对矛盾冲突的协调统一是谈判发生的动力。3、谈判行为的发生是实现利益的保证。 谈判的特征1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。3、谈判是一种特殊的人际关系。4、谈判是一种协调行为的过程。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。6、谈判具有艺术性。 商务是指商业上的事务。商务包括4大部分：①直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售的“买卖商”；②为“买卖商”直接服务的商业活动，如运输、仓储、加工整理等“辅助商”；③间接为商业活动服务的“第三商”，如金融、保险、信托、租赁等；④具有劳务性质的“第四商”，如酒店、餐饮、影剧院以及商品信息、咨询、广告等劳务。 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。 商务谈判特征（一）商务谈判是以获得经济利益为目的 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的类型一、国内商务谈判和国际商务谈判二、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和第三地谈判五、口头谈判和书面谈判六、纵向谈判和横向谈判七、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。 （一）按谈判参与方的数量分类1．双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。2.多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。 （二）按参加谈判人员数量分类大型谈判（各方在12人以上）中型谈判（4～12人）小型谈判（4人以下）单人谈判 （三）按商务谈判所在地分类1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3．中立地谈判或主客轮流谈判。 （四）按商务谈判的结果分类1．双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。2．双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。 （五）按谈判双方态度进行分类1．竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。2．合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。3．竞合型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。 （六）按商务谈判沟通方式分类1．口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。2．书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。3．网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。 （七）按商务谈判的观念分类 商务谈判是为实现交易目标而就交易条件进行相互协商的活动，只有了解商务谈判的内容，才能真正认识商务谈判。以下主要就货物买卖谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判、保险业务谈判、租赁谈判、合资经营谈判、合作经营谈判等形式谈判的内容进行介绍。 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，要时刻把握“商务谈判三步曲”的步骤。 1、申明价值。2、创造价值。3、克服障碍。 成功的商务谈判的评判标准第一，目标实现标准第二，成本优化标准第三，人际关系标准 一、谈判人员的素质要求 （一）思想品德1、遵纪守法2、廉洁奉公3、讲求道德 （二）业务水平 1、专业知识（1）商务知识（2）工程技术知识（3）法律知识（4）语言知识（5）文化知识 2、谈判能力（1）协调能力（2）表达能力（3）分析能力（4）创新能力 （三）工作作风1、严谨细致2、吃苦耐劳 （四）心理状态1、控制心态2、表情控制。 谈判队伍的构成1、商务人员2、经济人员3、技术人员4、法律人员5、翻译人员 影响谈判队伍规模的因素主要有：1、谈判的性质和对象2、谈判所需的知识范围3、谈判人员的素质 （一）谈判成员的分工 1、主谈人（1）组织制定谈判执行计划。（2）组织己方谈判策略的实施。（3）及时沟通信息。（4）协调内部关系。 2、辅谈人（专业人员）（1）商务人员。（2）经济人员。（3）技术人员。（4）翻译人员。 3、其他工作人员如记录员、打字员等。负责准确、完整、及时地记录谈判内容。 （二）谈判成员的岗位配合