ITC国际高级采购师培训教材(如何进行谈判).pptVIP

* * 谈判是科学，更是艺术! 拳不离手，曲不离口 ! 不断磨练、不断积累、才能使之最终成为大家达成目标的手段 * * 更多的例子... 详细信息的重要性 对于明确信息和间接信息的态度 应对，承受，争论和面对的能力 情感如何表达以及可能接受的情感 对于讨论中的沉默的态度 ITC M7:U4:4.5-4 * * 更多... 对于风险的态度 议价的角色 对比过去和未来，以及传统和惯性与创新和变革的重要性 对待短期获利和长期发展关系的态度 详尽书面协议的重要性 对待计划改变的态度 … ITC M7:U4:4.5-5 Contract * * 怎么办?... 避免陈规保守， 承认不同的理解并避免武断的评论 使用简单的语言，放慢语速并经常观察对方是否理解 注意你的表达，姿势和手势，观察与你谈判的人的行为，避免走极端 ITC M7:U4:4.5-6 * * 放慢语速，停顿和重复 总结并检查你是否理解 利用视频，表格和样本来补充你所说的 … 不要认为对方的语言会是流利的 鼓励他们寻求解释 事先核对关键词汇 关键文件的翻译 使用外语时: ITC M7:U4:4.5-7 * * 使用翻译 词汇可以翻译但是文化模式不能 … 误解的乘数效应 ，因此要好好准备 寻找以前参加过同类谈判的翻译 如果可能的话，挑选你自己的翻译 预先同翻译查看问题和术语 ITC M7:U4:4.5-8 * * 电话谈判 在打电话前要列出所讨论的问题要点 准备好笔和纸 确认你所希望与之谈话的人在特定的时间点上是空闲的 如果有的话，要考虑时差 谈话要慢速和清楚 不要打断，特别是电话线路不好的时候 建议并形成一个电话讨论的议程 概括所讨论和/或协商的内容 做书面记录 作为后续措施，要通过一个书面的确认 ITC M7:U4:4.6-1 * * 练习 4.6-1 电话谈判 列出在电话谈判时你最常使用的问题: ITC M7:U4:4.6-2 * * * * 学习目的 通过本单元的学习，应该能够 : 一旦达成协议能够描述关键性问题。 评价执行一个特定谈判的效率。 单元1 概述 单元2 获得信息 单元3 目标与战略 单元4 谈判 单元5 后续工作 ITC M7:U5:1 * * 形成正式协议 ITC 为监督协议的关键步骤而设立目标 如果可行，由法律顾问来检查协议的内容 合理组织以在最短时间内得到所必须的签字和批准 采取任何必要的行动以使协议开始实施 防止添加任何不属于原协议的东西 防止使用易混淆或者不明确的术语和可能引致误解的语言 M7:U5:5.1-1 Contract § § § * * 监督和管理 追踪供应商的行为。 就任何偏离协议的行为召集双方进行讨论 利用经过协议的监督会谈来加强和发展同供应商的关系 通过任何非正式的场合来审验协议的遵守程度。 记下注意事项并保存纪录 加速行动 ITC M7:U5:5.2-1 * * 练习 5.3-1 成功的谈判者 列出一个你所认为一个成功的谈判者所具有的特点: ITC M7:U5:5.3-1 * * 成功的谈判者: 花费更高质量的时间进行计划和准备 考虑一个更大范围的结果和选择 给出更多的时间用于探讨共同的问题 从假设中明确区分出事实 设定清晰的目标 使用无限定答案的问题 利用一些长期的相关评论 在压力下很好的处理谈判 ITC M7:U5:5.3-2 * * 成功的谈判者 ( ): 很好的聆听和观察 致力于发展诚信 搜寻更多的信息 轻松分享知识 经常检验对事物的理解程度 使讨论集中于主题 他们避免: 给出许多的理由来解释一个立场 进行辩护或攻击 使用使人不愉快的词 立刻提出相对立的建议 好的谈判者经常从错误中学习 ITC M7:U5:5.3-3 * * 回顾你的谈判 目标是否现实? (为什么是或为什么不是?) 与你的上司、同事和团队的成员讨论谈判的结果 ... 总结从整个过程中学到的经验教训 既要关注出错的地方，更要关注那些做 的特别好的地方 作笔记并在准备今后的谈判时利用这些笔记 ITC M7:U5:5.3-4 * * 谈判是科学，更是艺术! 只有拳不离手，曲不离口 ，不断磨练、不断积累、才能使之最终成为大家达成目标的手段！ * * 练习 5.3-2 评价你在谈判中的表现 你在那些方面做的好... 1-10 1. 清晰的完成了你的需求? 2. 获得必要的背景因素和市场/技术信息? 3. 确定双方共同的和相互冲突的利益? 4. 评估双方的优势和劣势? 5. 给谈判中的条