国际商务谈判概述.pptVIP

甲方 乙方 达 成 协 议 或 者 谈 判 破 裂 认 定 自 身 需 要 认 定 自 身 需 要 探 求 对 方 需 要 探 求 对 方 需 要 寻 求 彼 此 合 作 的 途 径 寻 求 彼 此 合 作 的 途 径 （三）成功的谈判模式——PRAM 1、实施前提：必须树立正确的谈判意识 ●谈判是一种协商活动，不是“竞技比赛” ●谈判双方的利益关系应该是互助合作关系 ●在谈判中除了利益关系外还有人际关系，后者是实 现前者的基础和保障 ●谈判中要有战略眼光，要放眼未来 ●谈判的重心应该是避虚就实 ●谈判的结果应该是双赢 2、PRAM模式的构成 P: plan 制定谈判计划 R: relationship 建立关系 A: agreement 达成双方都能接受的协议 M: maintenance 协议的履行及关系的维持 制定谈判计划（Plan） 建立关系（Relationship） 就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中。如何建立谈判双方的新人关系，增强彼此的信赖感，需要做到以下3点 1）要坚持使对方信任自己。 2）要表现出自己的诚意。 3）通过行动最终使对方信任自己。 达成使双方都能接受的协议（Agreement） 1）应该核实对方的谈判目标； 2）对彼此意见一致的问题加以确认。 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输了。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的 裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价 协议的履行与关系维持（Maintenance） 为了促使对方履行协议，必须认真做两件工作： 1）对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。 2）当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。 3、商务谈判的PRAM模式的运转 一般的谈判人员习惯把谈判看作一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方的初次会面做为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而PRAM模式则不同，它把谈判看作是一个连续不断的过程，因而本次谈判的成功将会导致今后交易的不断。 第四节 国际商务谈判的主要理论 一、需求层次理论 (一) 含义 马斯洛需求层次理论，[hierarchy theory of needs]亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国科学家亚伯拉罕·马斯洛所提出。 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。各层次需要的基本含义如下： 马斯洛需求层次理论 生理 安全 社交 尊重 自我价值 安全需要 指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。 包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等。 人都希望生理上的需要不受威胁 社交需要 人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，实现“社会互动”。 社会性的人或群体有了解外部环境信息的需要 同时人有归属于一个集团或群体的情感要求，并有得到爱的需要。 尊重需要 希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。 自尊需要 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。 他尊需要 需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。 尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。 自我价值的需要 希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。 自发的、力争实现自我价值的内在心理需求 人的需要层次结构中最高层次的需要 通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。 （二） 需求层次理论在商务谈判中的运用 满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。 满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己。 本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功 运用需要理论选用谈判策略 谈判者在不损害