我销售心得交流.pdfVIP

也许成功只 是非常多的 积累,直到 有一天我们 或客户发现或客户发现 了真正的价 值 与大家交流销售心得与大家交流销售心得 Jan14Jan14 1. 我理解的销售 2. 实际的销售问题 2.1发现自己的问题 2.2如何与客户沟通 3. 如何创意如何创意 ‐‐‐‐发现价值 44.   销售的基本要求销售的基本要求 1. 我理解的销售 历程: 98年的师傅教导, 销售是价格/质量/关系 ? 这是一个基本的概念, 大多数人都介绍 ? 计划经济的产物, 销售同类产品的遇到的要素 后续‐‐‐‐‐4P理论/4C 后续 4P理论/4C 国外的销售理论国外的销售理论 销售的总结, 依靠资源(产品, 品牌, 工具. 渠道, 服务), 将产品卖给客 户的创造价值的过程户的创造价值的过程. 比如: 我卖给贵公司原料, 贵贵公司卖涂料给房地产卖涂料给房地产公 司,房地产公司卖房子给老 百姓,老百姓给企业服务 任何人都是销售也是消费 者,, 任何人都有需求, 任何客户 都有需求…… 很多客户还不太明白资源很多客户还不太明白资源 的传递的重要性 实际的销售问题 1. 我的产品没有市场,,,,,信息不足 2. 我找不到客户,,,,,,参考1.条 3. 我找到了客户,但对方不接受, “ 天时/地利/人和“, 功夫不够 44.     我生产不出来我生产不出来, 这是好消息这是好消息 实际的销售问题 1. 我找到了客户,但对方不接受 虽然很多客户是冲动型的消费, 比如点菜, 买股票, 买衣服 但是, 实际情况大所属客户很难一次接受, 比如喝醋, 爬山,冬泳, 因为你想 改变对方的习惯是有障碍的改变对方的习惯是有障碍的, 那么就多下功夫那么就多下功夫, 常来常往常来常往,改进和提高改进和提高, 找共同点,找客户需求 实际的销售问题 2.1 发现自己的问题 ‐‐‐‐自我状态‐‐‐往往是, 这是客户的问题, 我没 问题, 这是人家的问题 比如比如, 为什么客户用微波炉给猫干燥为什么客户用微波炉给猫干燥?? 分析: 1.  客户没看到不能客户没看到不能,, 他就尝试了他就尝试了 2.  生产商没告诉客户, 说明书没有说明, 3.  常识是微波炉是做饭的设备,不可能用来给 猫干燥猫干燥,  逻辑推理逻辑推理, 但是问题是普通炉子可以干但是问题是普通炉子可以干 燥湿衣服….. 实际的销售问题 2.1 发现自己的问题 ‐‐‐‐自己的问题会是什么? ‐‐‐‐推理出客户为什么不采购我的产品? ‐‐‐‐‐因为因为,  1.  我不明白我的产品, 客户不相信我,  如使用方法如使用方法, 性能性能, 很多情况下不敢给客户承很多情况下不敢给客户承 诺, 比如耐温120度/ 300度? 户外淋水长期的覆 着力? 60度长期高湿是否会变化? 2.  我的行为方式客户不认同我的行为方式客户不认同. 如, 不守时, 不守信, 说话不礼貌, 比如, 是否常 用尊称用尊称您您”,, 是否非常认真说是否非常认真说“谢谢谢谢”,,有时是否不有时是否不 客气. 接电话的第一句“您好” 尊重尊重, 稳重稳重, 传统的礼仪代表的普遍接受的传统的礼仪代表的普遍接受的. 实际的