大都会营销培训系列课之豪宅.pptVIP

* 城市豪宅的客户—在以下基础上，更了解和依托城市价值（忙碌的一代富人） 特性 专门的客户属性 较强的尊贵感需求 神密or张扬/理性or感性 中国人：第一代富人：时间和节检习惯。 实质上是生活方式变化的引导。 渠道 客源区域的广泛化VS 渠道的小众化 不关注普遍渠道。 对一般的活动缺乏兴趣（例：新世界倚山别墅）。 喜欢更照顾自己一点的活动（经济活动，让手下听）。 喜欢给一个交流的圈子。 高密度豪宅的客户营销 城市豪宅的客户和营销特点 营销实际上是示范第一代富人：有钱后可以如何生活，但他们不会容忍教育，只能体验和受引导。 社区感不易形成：人跟人之间，不会象一般小区那样边走边打招呼，他们不喜欢碰到熟人。活动和设施主要是女人和孩子用，幼儿园是最大的交际场所 他们有自己的圈子，圈子的同类消费和观念影响较大。 客户不愿意排队，认可电话通知、一一接待的方式。 有时他们的反应好象比营销慢一步，因为不是必需品；他们会先看看谁在买这个房子，市场反馈的情况到底怎样。 很注重发展商品牌，觉得华侨城和嘉里就是做豪宅的。重视区域，每个城市都有自己的富人区。 他们其实非常理性；但在某些局部地方会感性：觉得这就是自己所需的：如古树、对保安的感觉等。 越高端的楼盘客户的区域性越弱，如十七英里是面向全国的南京人买了3000万的楼王。 高密度豪宅的客户营销 * 要点一： 均好性 均好性是可以使高密度豪宅的营销立于不败之地的重要因素，所谓的均好性就是指操作项目的细节，在高密度豪宅的营销中细节决定成败，打造项目的各个环节上都要注意每一个细节。这样做的目的是为了使这类豪宅给客户的感觉能够满足他们在生活品质上的需求，我们曾比喻过，我们不是在经营一种物质上的商品，而是在为客户们完成一个梦。当客户们身临其境时，产品、营销的每一个环节都要能够使客户体验到居住在这样的豪宅中能够体现出他的品味和地位。做好项目的均好性就好像在一场战争中筑起了一条稳固的防线，能够使项目的营销立于不败之地。 高密度豪宅的客户营销 * 营销的核心就是争夺客户的“心智”，如宝马将自身定位为最具操控性的豪华车，沃尔沃定位为最安全的豪华车，而奔驰则定位为最舒适的豪华车。豪宅同样需要通过形象界定向客户传递自身的价值，根据项目的不同，策略的不同，所要传递的信息也会有所不同。 要点一： 均好性 高密度豪宅的客户营销 要点二：极致性 所谓极致性就是抓住项目自身优势的切入点，然后将其极致放大，这就构成了项目的核心亮点，这就好像战场上的一次奇袭，是制胜的关键。 在此，我们以佘山别墅区的几个项目说明极致性，虽然此地区的产品并不是高密度豪宅，但是别墅在极致性的表现上跟高密度豪宅是有相似之处的。同样是佘山的别墅，但是不同项目放大了他们不同的项目优势，把及至性表现得淋漓尽致。 佘 山 客 户 佘山高尔夫 世茂佘山 佘山月湖 紫都晶园 极致性放大 极致性放大 极致性放大 极致性放大 1、高尔夫配置 2、建筑风格 1、奢华配置 2、大占地 1、景观环境 1、性价比 对高尔夫情有独钟，有一定的留洋背景，希望在佘山拥有一个分享平台的客户 财富增长迅速，希望通过标签来彰显自我成就的客户 喜欢真山真水，享受佘山所带来的心情上的放松 对价格有所考虑，比较注重性价比的客户 高密度豪宅的客户营销 奢侈品的特点 世界顶级奢侈品 高密度豪宅的浅层研究 什么是奢侈品 案例展示 奢侈品的等级 * 项目位置：北京银泰中心位于朝阳区建外大街2号 占地面积：31305平方米 建筑面积：350000平方米 建筑风格：优雅与的简捷现代风格 开盘时间：2005-12-16 销售价格：70000元?平米 销售情况：2009年5月售罄 开 发 商：北京银泰置业有限公司 物业公司：凯悦酒店管理集团 物 业 费：2美元/平方米?月 整体配套：银泰公寓：三部客梯；柏悦公寓：两部客梯；写字楼：每栋写字楼配置12 部双轿厢客梯，高区和低区各6部，品牌均为世界最先进的原装进口电梯。双轿厢客梯的运用在北京属首例，它有助于提高时间效率和提高楼层使用面积。高区梯速为6m/s，低区梯速为3.5m/s。 柏悦府包括主塔楼第31层、32层的12套定制式精装修公寓和第47层至54层的32套客户自选式精装修公寓，可俯视天安门等北京中心城区主要景观，作为北京市最高的公寓，柏悦府位置独一无二，数量稀少。 柏悦居 案例展示 ——北京 * 项目位置：东城区 贡院西街9号 建筑面积：42000平方米 建筑风格：简约风格 开盘时间：2009年9月 销售价格：45000-90000元?平米 销售情况：仅余10套在售 开 发 商：北京莎玛房地