商务谈判剧本34009.doc

商务谈判剧本 模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。 地点：青岛 时间：9月 人物：卖方（北京光华进出口公司） 买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员 决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策； 谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司； 副主谈：负责协助主谈； 营销总监：负责相关的营销，价格问题， 法律顾问：负责相关法律问题； 运输经理：负责相关运输问题。 安全顾问：负责相关程序中的安全问题 卖方： 主谈：（总经理）副主谈： （副经理）营销总监： 法律顾问： 运输经理： 安全顾问： 买方: 主谈：（总经理）副主谈： （副经理）营销总监： 法律顾问： 运输经理：安全顾问 题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。（伸出右手） 沈经理你好。（伸出右手） 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后，大家都坐了下来。 我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆 谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。 真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 （双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离） 对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。 场景二 某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。 周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。 沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑） 这边请。 （大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。） 这是我们公司的副总，这是山崎公司的周经理。 周经理你们好。欢迎你们的到来。 （双方握手，落座） （服务人员用双手给各人端上了一杯咖啡。） ：这里的咖啡不错，味道很好，你们试试。 是啊。（兴致很高） （双方先喝喝咖啡，相互交谈，为谈判作最后的准备） 场景三 谈判正式开始…… 周经理现在我们的谈判正式开始，希望我们能在轻松愉快的氛围中，以最短的时间达成协议。希望双方合作愉快。 周经理：我们也是希望如此。 沈经理：我们是一家综合性的进出口公司，主要经营机电设备、化工产品及纺织品的进口与出口。我们公司在经营化工产品的进口与出口业务有多年的经验，在这行业中口碑是比较好的。我们是多年的老客户了，相信大家都对彼此有一定的了解。 周经理：是啊，我们是老朋友了，不过对汽油添加剂是第一次交易，在这方面我们还不太熟悉。 沈经理：汽油添加剂系石油提炼过程中分离出的一种副产品，有助燃的作用，在汽油的精炼过程中，以1:10的比例添加该产品，可以提高汽油品级，且产品价格比汽油便宜很多，这些相信贵公司也有所了解， 周经理：是的，我们公司在中国市场也已经经营多年，也发现了这样的新的前景，而且山东齐鲁石化公司离青岛港较进，因而我们对这次的交易很重视，最主要的是我们相信贵公司可以拿到货。 沈经理：货物问题很好解决，周经理请放心。那我们先谈下关于运输方面的问题吧。 高总监：我们主要的运输方式一是以铁桶装运销售，二是以散装销售。铁桶装运安全性好，但是成本很高，而散装的成本较低，但是危险性加大。 这是我们的报价单，大家了解下。 （传阅报价单） 龚总监：（翻阅报价单）贵公司提出的铁桶运输价格是198美元/吨，我们觉得有点贵，大家都是合作多年的老朋友了，而且这次我公司准备购买的量很大，你看能不能以190美元/吨运给我公司？ 高总监：您极富经验，一定不难理解我方所言。铁桶运输本来成本就很高，190美元/吨我们连运输成本费都拿不回，（思考状）由于我们是多年合作的