丹比奴分享如何成为一名优秀店长.ppt

所在商圈特质 卖场第一印象 服务、销售技巧 KPI 计算方法 导致原因 可采取的行动 净销售额 进店人数（老顾客+新顾客）×成交率 ×客单价 各个乘数的积 在其他成熟不变的情况下，任何一个数字的增加都可以帮助提高净销售额 增加老顾客的回头率 让更多的顾客买单 提高所受商品平均单价 提升客单量 进店率 进店人数÷客流量 店铺硬件和软件对门口客流的吸引程度 常调整吸引客流的陈列 迎宾的热情度 讲目前活动和产品搭配信息表达吸引进店。 成交率 成交笔数÷进店人数 单位时间交的可能数 增加询问客人所需的话术 增加客人试穿的几率 对客人感兴趣的货品多做搭配和推荐 客单价 销售额÷销售笔数 成交笔数不变的情况下，单位时间销售额越高，客单价越高，每一单的销售金额 通过合适的搭配，耐心专业的讲解和试穿，让购买的顾客成套购买 客单量 销售总件数÷销售笔数 销售件数的效率 在最短的时间让最少的客人购买尽量 的商品件数 老顾客进店率 老顾客进店人数÷所有进店数 平日与老顾客的紧密的联系 对光顾的客人进行信息记录，来新货时电话或信息通知；商场有活动通知该顾客，顺便也邀请来我们店铺。多记录该顾客的习惯和爱好，提交成交的可能性。 A店铺，1月份实际业绩:10万 共开出205张小票单；共售出210件货品； 去年同期对比，实际业绩9万；共开出200张小票；售出 211件货品。 请问： 1、今年该店铺的客单价、客单量是多少？ 2、较之去年，该店铺的业绩增长率、客单价增长、 客单率增长 分别是多少？ 3、该店铺应进行哪些改进措施，以期提升业绩？ 目标拆分 重要性：明确清晰，合力（个体的利益最大化），将个体的目标聚在一起 小游戏 请选出你们组之中最胖的一位同事， 首先，为他制定一个减肥的目标 然后，为他制定一个减肥的实施计划 目标不一，相互影响 店铺目标 目标一致，互相支持 店铺目标 目标制定的SMART原则 目标制定的SMART原则 明确具体的 所谓的明确具体就是要通过清晰的语言说明要达成的行为标准 很多团队没有成功的原因就是因为目标不明确甚至没有传达目标 可以衡量的 “可以衡量的”指的是应该有一组明确的数据，作为衡量是否达标的依据 如果指定的目标无法衡量，就无法判断这个目标是否达成 可以达成的 目标是要可以让人实现的，可以达到的，如果定的目标太困难，热情就会从一开始就消灭了。 结果导向的 如果实现这个目标对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，那这个目标即使达到了，意义不也是很大的。 目标制定的SMART原则 时间限制的 目标必须是有时间限制的，这是目标的要素之一 没有时间的考核就没有考核的结果及意义，或者考核带来了不公 上下级之间对目标的轻重缓轻认识不清，会造成店长着急，但其余的店员不着急 目标设定时间的限制更重要在于目标的跟进改善 目标制定的SMART原则 如何成为 课程大纲 店长角色认知 数据管理 目标拆分 现场跟进 店长角色认知 朋友、老师、心理医生、外交家、主人、管家、榜样、长辈…… 店 长 扮 演 的 角 色 责任感、敬业精神 公平、正直、公正 谦虚 心态积极、稳定 耐心、细致 幽默感 丰富的店铺运作经验 店 长 的基 本 素 质: 店 长 的 能 力: 1、培训能力 2、沟通能力 3、策划能力 4、执行能力 5、决策能力 6、发现问题的能力 店 长 的 人 事 职 权： 员工除名、员工降职、员工升职、口头警告、员工罚款、人员调整、员工加薪、奖金分配、员工最后观察期。 店长的责任 店长的责任 主要职务、工作内容 职责范围 1 实施店铺营业目标达成的行动方案，规划店铺达成业绩的手段 店铺班次业绩达成 2 制定激励手段并实施跟进执行 店铺基础营运管理 3 制定并实施提升服务质量的措施，跟进执行 老顾客的发展与回归 4 跟进店员的培训计划 人员培养 5 执行店铺形象维护手段 店铺班次形象标准 6 协助控制人员流失，提升团队凝聚力 团队的建设 7 敏感店铺各项费用的支出，及时控制 费用控制 8 与公司内外保持良好沟通，及时反馈信息 沟通与协调 9 控制货品流失，反馈货品销售情况 货品管理 店长的责任 店 长 日 常 工 作 的 要 求 一、每天： 1、店铺形象和员工形象； 2、主持店铺早会，做好生意分析和制定生意目标；（店铺、个人） 3、阅读留言本，完成对班交代的工作； 4、关注各时间段的业绩情况，在卖场上参与销售，敏感员工状态，努力达成当天业绩目 标； 5、跟进统计