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日本商务谈判礼仪 小组成员：崔晶晶 李冉  梅若佳 樊思慧  许露 汪情  施蓉（留学生） 人际关系 垂直关系 买方至上 卖方称对方：贵公司 买方称对方：你公司 赠送礼品 不赠太昂贵，避免误会 等级分明 等级观是日本商人区别于其他国家的重要特征。年龄、性别、学历、职业等都可以形成等级差别的因素。商务关系上等级差别与公司的规模大小、声誉高低、行业垄断程度、特别是处于买方还是卖方地位有关。 日本人则认为买方地位高于卖方，买方总是期望得到来自卖方的敬重，是卖方的“上帝” 赠送礼品时，不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 重礼节讲客套 在上述四个阶段中，日本人特别重视第一阶段，即：谈判准备阶段。花很多时间来履行礼节与走客套，比如向对方作自我介绍，重温昔日友好合作的经历，馈赠礼品，设宴招待，安排游览风景名胜等。日本人认为，建立友好与相互信任的关系是开展业务的前提，这些表面看来与商务谈判无关的行为是一种感情投资，有利于为谈判的成功及以后的良好合作打下基础。不要当面和公开批评日本人。注意不要公开批评日本人，如果他们在同事和对方面前丢了脸，他们会感到羞辱和不安，谈判也会因此终结。 重礼节讲客套 信息流动 卖方流向买方 信息单向传递 信息流动 信息交流是谈判的第二个阶周建平段，主要是双方各自阐述己方的愿望与要求，如介绍产品，出价，还价等。 对于这一阶段，日本商人习惯信息单向传递。即由卖方详细阐述他的愿望与要价等，而买方只是倾听与思考并作出决定。卖方一般不对买方作出的决定提出异议和疑问。因为卖方确信买方自会作出明智选择。可见，日式谈判信息是由卖方流向买方的。 漫天要价 现在日本商人在谈判桌上经常采用“漫天要价”的手法，特别在国际商务谈判中。因为他们吃不准外国人期望以什么价格成交，多留点余地会更主动些，但遭遇砍价，能审时度势降价。虽然日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。提高报价，日本人就会对你的诚意失去信心。 态度暧昧 “我们一定予以考虑” 究其原因可能有三种:其一，日本人追和谐的人际关系，有些话不便直言相告;其二，日本人内尚未就各项条件达成共识;其三，西方人不了解日本人一些非语言信息传递信号。日本人认为，否定对方的建议和观点很不礼貌，有双方的和谐关系。 一旦进人僵局，典型的日本人所作出的反应是沉默、改变话题、借口向总部请示或别的一些推诱方法。 集体决策 个人的意愿融于和服从于集体的意愿 决定权不集中于个别关键的人，而分散到整个集或组织的各个成员 集体 日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。认为人们之间的关系和谐最为重要。 日本人讲究决定由集体作出也就是说，决定权并不是集中于个别关键的人，而是分散到整个集或组织的各个成员。为此，你得耐住性子，一个一个地说服其谈判小组的全体成员。其中任何一个人未被说服，也就不能够达成协议。以致于有时得就同一内容重复多次，以便取得日方所有成员的共识。有时，日本人沉默不语，可能正是由于他们内部尚未达成共识，谁也不愿意代表集体表态。这样一种风格显然大大减慢了作出决定的速度。但决定一旦作出，实施起来就顺畅得多。 非语言信号 手势 非语言 眼神 面部表情 日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图。 有限授权 “这事我们得向总部请示。” 说服日方的谈判人员 说服远在谈判桌外的日方老板 让日本人作出让步 极具耐心 日本人的耐心 准备充考虑周全 洽商有条不紊 决策谨慎小心 缓慢 日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。 为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。耐心使他们成功地运用最后期限策略。耐心使他们赢得了每一块利润。 会见要遵守时间 虽然日本人喜欢在谈判中拖延时间，但是他们参加谈判入会的时间观念却很强，宁愿早到等候，却憎恶哪怕一分钟的迟到。 中间人 日本商人喜欢通过中间人来发展和建立业务关系，以及解决彼此间的争端。 中间人通常是与双方都有联系的银行、贸易公司之类。 中间人安排双方的首次会面，以后则由双方自行联系。若双方发生冲突，则由中间人出面调解。 其他礼仪 谈判对手理应是男性，特别是谈判负责人 忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问 要求主谈人在年龄与职务上与日方基本一致 谈吐举止受到严格的礼仪约束 在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的 到日本从事商