对经销商忠诚度的探讨.pdfVIP

第 卷第 期 企 业 技 术 开 发 -! - 年 月 -##. - 123(-! 42(- 567849:9;7): =616:9/645 9 6456??@6 AB( -##. 对经销商忠诚度的探讨 吴天舒 （中南大学 商学院，湖南 长沙 ! ##$% ） 摘 要：经销商的忠诚包含行为和态度两个层面，维持经销商的忠诚度要求供应商必须从经销商的角度出发去 思考经销商主动保持行为忠诚的理由。提高用户的品牌忠诚度可以促使经销商保持行为忠诚，提高经销商的满 意度可以提高经销商的忠诚感，只有把二者有效结合起来，才能够保证经销商的真正忠诚。 关键词：经销商；品牌忠诚度；满意度 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： （ ） ’ %(% ) ##*+$,%’ -##. #-+##*-+#- !#$%’()%* %* (+, -).()/0(%. ’$%1’$(1 !# $%’()*+ ， ， ， ， ,-.*//01 /21 3+)%’4)) 54’6701 -/+6*1 ’%847)%69 5*’:)* ;+’’1 =?@ 5*%’A 2/.(’3( ： B/90691 /21 C%)67%D+6/71 %’8/084)1 6E/1 )F4.6)G1 ./’C+.61 ’C1 66%6+C4H11 I’1 /7C471 6/1 J%’6%’1 6*41 C%)K 67%D+6/7)L1 0/9069M# 6*4# )+FF0%47# %)# )+FF/)4C# 6/# 6*%’NO /847# 27/J# 6*4# ’:04# /2# 6*4# C%)67%D+6/7)# 6*4# 74)/’# 2/7# 6*4# C%)67%D+6/7)# 6/# %’%6%6%8409# */0C# 0/9069# %’# ./’C+.6P# 3//)6# /2# D7’C# 0/9069# /2# ./’)+J47)# ’C# )6%)2.( 6%/’# /2# C%)67%D+6/7)# .’# F7/J/64# 6*4# C%)67%D+6/7)Q# 0/9069# %’# 66%6+C4# )# E400# )# ./’C+.6P# ;/E4847R1 /’091 E%6*1 6*41 ./JD%’6%/’1 /21 D/6*1 .’1 7401 0/90691 /21 6*41 C%)67%D+6/7)1 D41 /D6%’4CP ： ； ； 4,15%-. C%)67%D+6/7 D7’C1 0/9069 )6%)2.6%/’ 菲利普·麦克威说过，经销商不属于由供应商所 的数量更多。从这个角度出发，只要经销商购买的次 建立的营销链中被雇佣的一个环节，它是一个独立 数或者购买数量至少保持不变，那么，经销商就是忠 的市场，并成为一大群顾客购买的集中地。经销商身 诚的。因此，很多供应商实施所谓的“忠诚计划”，把 份的独立性和本质的逐利性使得供应商可以在其渠 维持经销商忠诚度的策略转变成为限制经销商自由 道启动成本很低的情况下通过经销商迅速扩大市场 选择的策略，主要的方法有制定经销合同限制经销 覆盖范围，回笼生产持续经营所需的资金，降低经营 商的购买数量，或者增加经销商的转换成本。这样的 风险。然而，随着市场向买