《从失败到成功的销售经验》-课件设计（公开）.ppt

保险这个行业，值得客户全心信赖的人物才有生意。 “最聪明、最优秀的推销员，一定是从来不欺骗客户的推销员，他永远无惧于注视客户的眼睛，诚恳地介绍他的产品，这是博取对方深刻印象的不二法则；这种推销员即使没有办法把东西卖出去，至少他把他的诚实，他值得人信赖的人格留给客户。狡猾不符实际的吹嘘，也许骗得了一时，却骗不了永远，千万别以为会说话的人无往而不利，其实是真诚的人，才能有办法赢得别人的信任，做成生意……。” 要想赢得别人对你的信心，只有一个不二法则： 做一个值得被人欣赏和信赖的人物。 人生“学无止境”、“学海无涯” “停止学习新知的人才是真正老了的人，不管你是二十岁或是八十岁都要不间断地充实自己，这是保持青春活力的真正秘方，人生最大的乐趣就是永保一颗年轻的心。” 因此如果你使自己充满了信心，同时赢得别人对你的信心，我想你一定要在你这一行里做个专家，不停地充实自己，不停地求取进步。 如何轻易地 赢得信心 赢得别人 信 心 最快的方法： “我不但绝不说别人的坏话，而且常说别人的好话。” 可能造成 出局的错误 我们可以瞒住对方，但是我们的良心晓得这样做是不对的，违背良心是最严厉的惩罚，因此下定决心，绝对不再有不实的言论和行为，因为代价太高，任何人都付不起。 百试不爽的 攻心术 凡是利用所谓聪明的办法来克服客户的反对意见很少有实质的结果。这些聪明的办法不是从教科书上抄下来的，就是一用之下就变成跟客户作无谓的争辩；幸亏我自己发觉如果能从证人里面找出一个人来作证的话，要比任何办法都有效一百倍，打个电话事实上是轻而易举的事。 因此要想很快赢得别人的信心，一条百试不爽的办法就是： 带上你的证人 如何能表现 长 处 一个人除非先让人有个好印象，否则的话，别人很难相信他嘴里吐出来的是什么重要的事情，这就是佛要金装人要衣装的道理吧！毫无疑问的，当你衣履光鲜仪表出众时，自己心理上无形中信心十足，所谓七分长相三分打扮，正是这个道理。 记 着 ： 永远要作一个仪表整洁的生意人 第三部份总 结 6、让对方觉得自己很重要；当你显示出你尊重对方的意见时，他也就会同样地尊重你的意见。 如何学得 发掘买主的 真正购买动机 重点就是： 对方的基本需要，或者是对方最感兴趣的一点，或者干脆是对方最脆弱的一环？ 怎么样才能发现这些重点呢？最直截了当的攻势就是鼓励你推销的对象开口说话，只要一个人能够给你几个理由说明他为什么不想买保险，你就可以逐个击破他的理由，绝对不要强迫向他推销。 只要有办法让对方继续不断地同你谈话，他就帮助你向他推销了，为什么呢？因为不可避免地会谈到他不愿意买的理由，其中有一样是最重要的理由，你得不断地在这个理由上下功夫，有的时候你甚至不需要开口，等到他把所有的理由都讲完了的时候，你再回到你认为最重要的那个理由上来，就是问题的症结所在。 总 结 在推销过程中一定要把握的关键是： 1、找出对方主要的需要； 2、或者找出对方最感兴趣的所在； 3、牢牢记着攻破上面两个关键。 隐含的障碍 为什么客人会买我的保险，或者为什么拒绝买我的保险；结论是在百分之六十二的情况里，对方原先提出来不买的理由，都不是心里面真正的理由，只有在百分之三十八的情况下，这些客户从开始就老实告诉我，他们为什么不想买保险？ 一个人做一件事情通常是基于两种动机： 一种是希望表面上听起来颇有道理， 另一种才是他真正内心深处的理由。 是真正的理由还是为了做表面功夫而抬出来的理由 简单而且有惊人效果的测验 方法，来洞悉对方的心机 这句话就是： 除了上面这个原因以外，还有没有什么其他让你觉得不适合购买的原因呢？可否能把您心里的想法都告诉我呢？ 总 结 经验之谈 “一个人会做一件事情，通常基于两种动机：一是表面上看起来很不错，另一种才是他真正的理由。” 法则，就是利用这两个小问题；小问题推敲出对方的真正理由来，“为什么？”以及“除了上面那个理由以外……？” 经常被大家 遗忘的 有效推销艺术 做一个好的听众；它是推销最重要的一课，让对方觉得你对他所说的非常感兴趣，同时让他得到你百分之百的注意力，要是你在他兴致高昂的时候不忘表示你的赞同，那订单便滚滚而来。每个人都渴望有这样一位好的听众，但是好的听众，却不可多得。 “沉默是一门艺术，而沉默本身其实跟口若悬河具有同样的效果。”很不幸的是“听”