项目过程中销售技巧.ppt

报价中新、旧产品不同报价的利用 遇大项目报价，或遇竞争对手放低价的情况下，一方面可向总部申请特价；另一方面可通过一部分设备报价、一部分设备赠送以达到提高折扣的方式报价，以免影响后期项目或其它项目的利润 通过集成商销售的项目，应关注最终用户的成交价，可保证集成商的利润，但不可影响未来销售利润 报价技巧 加强产品组合销售：如强势产品与弱势产品组合、强势产品与弱势软件产品组合销售，这样强势产品高价、弱势产品低价或赠送的方式以打击竞争对手 强化安全应用解决方案的销售，以方案代产品，如把硬件产品变成探针的方式 产品、方案技巧 已购买、使用公司产品的老用户，能否不招标？ 参与用户招标技术的编写，设定技术陷阱 参与用户评分标准的制定，设定评分陷阱，或获得评分标准信息 让用户决策人暗示评委 搞定评标委员会成员中的大部分评委6：4 做铁一、两个敢发言、有权威的专家：枪手 丢标后，要大度地与用户保持良好关系 投标技巧 早介入，以达成先入为主的目标 不断跟踪，不能出现真空，关注用户了解竞争对手的动向，掌控用户了解需求转移 切记距离理论：当离用户100公里的时候，认为这个项目100%是你的，当离用户50公里的时候，发现该项目已跟你没有关系，只有当你与用户面对面时，才感觉该项目你只有60%的可能 不踏实、浮躁、自我感觉良好，会丢项目的 密切关注用户项目的起动时间，此时工作最多、用户变化可能性也最大 跟踪项目技巧 听到消息及时跟进 第二次接触副处，达成试用产品协议 与用户副处沟通，达成倾向天融信招标技术需求 招标：内部议标 结果：失败 原因：忽视年龄长、资历深的正处在评标会上左右下属评委的能力 教训：没有找到项目关键决策人及层次关系 销售案例分析一：承德某项目（40万元） 了解用户需求 了解竞争对手情况 找到了一个与用户看似关系很铁的集成商 攻关集成商，并帮集成商编写方案，给出较低价格，并控制代理商投标价格 结果：失败 原因：不要过份依赖集成商，一定要做最终用户工作 教训：只依赖集成商的销售不是我们需要的销售 销售案例分析二：天津某项目（30万元） 一年多前就知道用户计划 中间也跟踪过几次用户，也了解用户需求 很长时间不与用户电话或见面交流 结果：购买标书后，发现标书内容完全按照赛门铁克的技术参数编写 原因：跟踪用户不紧，CRM执行不力，无计划性 教训：陷入竞争对手挖好的陷阱中 销售案例分析三：南京某项目（700万元） 老用户 前期花了大量时间与用户做沟通 用户关系层面很好 两次竞争性方案讲解 结果：技术评分排名不好 原因：乐观于自己的技术，不能深入理解用户的业务流程方式及真正的需求 教训：必须深入了用户的真正购买需求 销售案例分析四：某电信项目（400万元） 前期用户关系复杂，有五个部门同时参与该项目，我们做了两个部门的用户关系 其它部门的关系交由一个COACH完成 了解用户需求，但没有参与用户标书编写制定，对我们不熟悉的技术视而不见 结果：中标后，还被对手以SIP技术丢单 原因：技术陷阱，COACH无用 教训：大项目参与要早、要深 销售案例分析五：某交通项目（140万元） 具备以上综合条件的销售可以成为专业销售 如何具备? 要在实践中，不断总结经验、教训，努力把理论的东西化为行动 这样，我相信你们能成为出色的专业销售 你能成为专业销售吗？ 推销员：能卖产品的人员 销售：具备一定的产品技术知识、推销技巧的人员 专业销售：具备较强的产品技术知识、丰富的销售技巧、良好客户背景的人员 销售的定位 推销员与销售的主要区别在于，职业化的销售人员，经过较好、正规的培训，具备一定的技术知识、销售技巧，后者在市场与公司保持相当优势的情况下，能顺利完成销售指标，并有一定的市场开拓性。 销售与专业销售的主要区别在于销售只能在市场环境较好、公司技术及产品适合市场需求的情况下完成任务，而专业销售人员能在市场环境相对较好的情况下，不仅能很好地销售公司适销对路的产品，而且也能把公司处于劣势、甚至于超前于市场的产品、技术销售给用户，较大量地实现销售指标。 不同级别销售的差异 销售依赖于市场好环境及公司强势产品、技术，因此此类人员虽能较好地完成公司任务指标，但对公司的抱怨太多，依赖性强、冲击项目力度不大 好销售就是那些能把公司相对弱势的产品、技术推向市场，在相对强势产品、技术的带动下，实现好几倍高于销售的产能，更能推动新市场，带动用户新需求 长远来看，销售人员遍地都是，而专业化销售人员是可遇不可求 这就是培训的原因，是销售人员自身发展的方向，也是公司未来对我们销售人员的需要 你的定位在何处？ 一个人的精力有限，负责人对安排好每一个销售的区域或行业，并且在一段时间内应相对固定 面对相对固定的一片区域或行业，销售人员如何游泳？？ 销售人员的市场意识 在一大游泳池里