国际商务教程教案_.pptVIP

* 第七章 第一节　谈判策略选择的重要性第二节　影响谈判策略选择的因素第三节　三十六计在国际商务谈判中的运用 第一节　谈判策略选择的重要性 一、国际商务谈判策略的含义及特性二、制定国际商务谈判策略的步骤三、谈判策略选择对国际商务谈判的作用 一、国际商务谈判策略的含义及特性 1.鲜明的目的性2.一定时期的稳定性3.客观性4.很强的竞争性 二、制定国际商务谈判策略的步骤 1.现象分析2.寻找关键问题3.确定目标4.形成假设性的解决方案5.深度分析解决方案6.形成具体策略 三、谈判策略选择对国际商务谈判的作用 1.谈判策略有助于更好地实现谈判目标2.谈判策略选择是国际商务谈判的必要前提3.谈判策略是谈判方向的重要保证4.谈判策略具有汇聚人心的重要作用 第二节　影响谈判策略选择的因素 一、市场行情因素二、双方谈判实力的对比三、谈判对手的人员配备四、谈判所处的阶段 一、市场行情因素 1.贸易政策及国家政策法规2.汇率3.市场供求趋势4.竞争状况 二、双方谈判实力的对比 (一)实力相当(二)己方实力占优(三)己方实力较弱 (一)实力相当 1.声东击西、绕道迂回2.抛砖引玉、投石问路3.留有余地、货比三家4.适当休会 (二)己方实力占优 1.先苦后甜2.价格诱饵3.最后期限4.最后报价 (三)己方实力较弱 1.吹毛求疵2.先入为主3.迂回攻心 三、谈判对手的人员配备 (一)地位(二)经验(三)态度(四)性格(五)谈判对手的谈判风格(六)阴谋型谈判风格 (五)谈判对手的谈判风格 1.强硬型谈判风格2.不合作型谈判风格 1.强硬型谈判风格 (1)沉默策略。(2)争取承诺策略。(3)“红白脸”策略。(4)更换备选方案策略。(5)以柔克刚策略。 2.不合作型谈判风格 (1)感化策略。(2)制造僵局策略。(3)渐进策略。(4)出其不意策略。 (六)阴谋型谈判风格 (1)以静制动策略。(2)针锋相对策略。 四、谈判所处的阶段 (一)开局阶段的谈判策略协商式(一致式)开局策略坦诚式开局策略保留式(慎重式)开局策略进攻式开局策略(二)报价阶段的谈判策略(三)还价阶段的谈判策略(四)结束阶段的谈判策略 (二)报价阶段的谈判策略 1.报价的时间策略2.报价的时机策略3.还盘策略 (三)还价阶段的谈判策略 1.讨价策略2.还价策略 1.讨价策略 (1)价格解释和评估。(2)讨价。 2.还价策略 (1)还价的时机选择策略。(2)还价的方式选择策略。 (四)结束阶段的谈判策略 1.期限策略2.最终出价策略 2.最终出价策略 1)正确判断形势，确认进入谈判的最后阶段。2)可以考虑作出最后的让步。3)最终报价也应当附有交易条件。 第三节　三十六计在国际商务谈判中的运用 一、三十六计简介二、三十六计在商务谈判中的运用 二、三十六计在商务谈判中的运用 (一)接触(二)描绘(三)排雷(四)收单 * * *