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来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 促销改革相关知识 汇报人:叶建伟 目录 1、促销基本知识. 2、促销的基础. 3、促销改革. 1.1.1促销分类 (1)从沟通方式来划分，可归纳为两大类别：单向沟通式，如：特价，优惠券促销，赠品促销，PoP促销等等；双向沟通式，如：意见征询，有奖答题，现场促销等等。 (2)从作用效果来划分。可分为新品上市促销、刺激重复购买促销. (3)从营销角度划分，可归纳为五种类别：超级市场卖场促销，各种促销活动，服务促销，人员促销和公关促销。 1.1.2人员促销的模式 一般根据供应商与零售商的合作方式划分 一、统管. 二、共管. 三、出租. 1.1.3人员促销的模式----统管 供应商与零售商谈判确定促销目标,零售商确定促销策略,招聘促销人员,负责促销人员培训、监督和考核, 发放工资。发放方式要么是每月按销售业绩直接发放底薪和提成；要么是由供应商交零售商转交. 采用该模式的零售企业为强势企业,在本地区有非常大的市场份额,有很强的品牌影响力. 1.1.4人员促销的模式----共管 供应商提供促销人员、工资,制订促销策略,促销人员由零售商进行日常管理,负责促销人员培训、监督和考核.促销人员工资由供应商直接发放,或者由零售商转交.促销策略供应商与零售商协调执行.一般采该模式的适用对象为具有一定品牌影响力、处于市场开拓期的中小企业. 1.1.5人员促销的模式----出租 零售商仅仅提供产地,收取柜台费用,然后对其销售进行提成.促销人员和促销商品,促销策略等等全部由供应商自己选择,并执行.采用该模式的主要为:百货中化妆品、珠宝专柜.还有就是那种作人员促销非常成熟的企业. 1.2.1促销人员的薪水策略 一般来说,促销人员的薪水由基本工资和销售提成构成. 模式有:1、固定工资、无提成. 2、高底薪、低提成. 3、低底薪、较高提成. 4、无底薪、高提成. 1.2.2薪水策略的特点及适用范围----固定工资、无提成 “固定工资、无提成”的薪水构成.改革开放前大部分企业采用该策略.目前采用该策略的一般是公务员、政府部门人员,固定工资的高低由工作年限和职位等级确定.企业基本不采用该策略,该策略有”大锅饭”、”铁饭碗”的嫌疑,基本没有激励效果. 1.2.3薪水策略的特点及适用范围----高底薪、低提成 “高底薪、低提成”的薪水构成方式,为很多公司采用,一般采用该策略的产品为新品上市或者促销人员为新手,该模式可引导人员迅速进入状态,建立人员信心.为将来的业绩提升打下良好基础. 1.2.4薪水策略的特点及适用范围----低底薪、较高提成 “低底薪、较高提成”也有非常多的企业采用.该模式有很好的激励效果,促销人员的收入高低很大部分由销售的商品多寡决定.采用该策略的企业大部分是有比较优秀和成熟的促销人员,各种促销手段都比较成熟的企业. 1.2.5薪水策略的特点及适用范围----无底薪、高提成 “无底薪、高提成”的模式,一般采用的为直销企业,如:安利,天狮. 因为无底薪支持,该模式对人员的热情要求特别高,所以,人员的素质、能力和工作态度成了该种模式成功与否的关键. 促销的基础 所有促销策略选择、促销人员确定、促销任务的制订等等都必须建立在完善的品类管理基础上.因为,促销管理是品类管理中的有机组成部分,是体现品类管理效益的地方. 促销改革 一、促销改革的必要性. 二、促销目标的确定. 三、促销的相关流程. 四、促销员管理. 3.1.1促销改革的必要性 药品零售行业经过价格战,促销战,利润日趋薄弱,零售企业都急于寻找一个稳定的利润支持点 . 就老百姓大药房来说,平价模式在市场的洗礼中,茁壮成长,老百姓大药房也在某些区域中成为领导品牌.但是,在整合上游供应商资源上,一直没有系统体现自己强势终端地位的方法.为了在下一轮,扩张竞争中建立优势,促销改革有非常重大的意义. 3.1.2促销改革的必要性----客流量下降 对方名称 去年 今年 实收金额 来客数 客单价 实收金额 来客数 客单价 湖南株洲店 3228168 65361 49.23 3287007 60936 53.84 湖南益阳店 727082 19951 36.38 717962 19725 36.35 湖南宜章店 663178 23525 28.16 654559 20860 31.29 湖南湘雅店 7596731 119635 63.65 6531869 97805 66.81 湖南汝城店 710866 27606 25.7 792335 29901 26.42 湖南浏阳店 2238861 72593 30.86 2292855 63330 36.19 湖南醴陵店 129610