从贸易商向分销服务商的转变.ppt

* * * * From the picture, we can see that sinochem participates in many segments of the chemical supply chain more or less, and accumulates some experience. We have the confidence that sinochem has the best foundation and condition to explore the distribution mode, and to demonstrate the feasibility. The biggest problem to us is that nearly all the competence is divided into different business units. We need to find a way to integrate all these segments together. We should work hard and need the help from our partners. This is one of the most important strategies of sinochem international. * * * * * * 机密文件 Sinochem international corporation 2009年3月12日 北京 机密文件 Page* 未来我们可以看到的 提纲 08年化工市场外部环境的分析 中国化工供应链各环节变化分析 总结 转型的两个关键 Page* 08年宏观经济环境分析 “次贷危机”引发全球范围内的金融危机，并逐渐向实体经济蔓延。中国作为最大的发展中经济体，也同样面临着经济下滑的风险。尤其是出口大幅下降、建筑和汽车制造业的增幅放缓，对过去几年化工产能过度释放带来了不利影响。 中国GDP增速环比出现下降 中国GDP增速环比出现下降 中国出口增速进一步放缓 美元汇率止跌盘整，小幅回升 7.3036 6.8108 6.8225 7月16日 08年四季度PPI指数大幅出现下降 Page* 原油价格大幅下降 作为主要化工原料的乙烯、丙烯价格均遭遇大幅下挫 08年化工品价格均出现大幅下降，散化、塑料降幅达60％左右 一方面，原油价格的大幅下挫，导致下游一系列产品价格连锁反应，递次下跌。导致整个化工产业链条的原料和产品库存出现巨额亏损，开工率下降；另一方面，无论是贸易商还是分销商，都出现了不同程度的损失。 亚洲乙烯价格 亚洲丙烯价格 金融危机的出现使国际间石油价格炒作资金撤离导致原油价格大幅波动 经济危机进一步加剧石油的供需失衡，供大与求的状况促进了原油价格的下滑 2008年石化产品价格分析 Page* 2008年是值得我们铭记的一年，美国“次债危机”引发的金融风暴席卷全球，全球性的经济衰退对实体经济带来巨大冲击，尤其第四季度需求急剧萎缩，产能出现过剩，库存严重滞销，大部分商品价格急剧下跌，市场风险凸现，给整个价值链带来巨大冲击。 在系统风险面前，任何一种盈利模式都无法逃脱厄运。但是在风险面前同样蕴藏着机遇。大潮退去的过程，也是整个价值链条重组的过程，作为贸易商，机遇就在眼前。。。。 小结 Page* 未来我们可以看到的 提纲 08年化工市场外部环境的分析 中国化工供应链各环节变化分析 总结 转型的两个关键 Page* 传统分销模式——扮演一个批发商的角色（欧洲20世纪80年代） 生产商 运输安排 包装 存储 运输 零售商 用户 原材料 供应 包装 ／ 混合配比 贴标 运输成品 和存储 运输 技术支持 对用户的 售后服务 现代分销模式——扮演一个供应链管理者角色 物流 服 务商 用户 全球化工分销模式的转变 供应商 分销商 价值链条越来越细分，服务的内涵也越来越广泛。 更为重要的是，各链条的主体的诉求在发生着变化。 Page* 市场、还是市场 差异化的营销 来自成本的压力 卖方市场转变为买方市场 市场的影响力决定了对客户的偏好 市场逐步细分 市场的定位 供应商面对成本压力和产能过剩重新规划营销渠道 稳定的渠道 长约的约束 能力的评估 持续的长期的采购为供应商带来附加价值 稳定的供应可以维系长期客户 稳定的合作带来持久的信任 销售不等于营销 销售手段 目标客户的选择 谁拥有成本优势谁站住脚 原料的获得 开工率 物流 营销成本 长约销售是维系稳定合作的基础 长约需要注意的是： 数量，计价公式，计价区间，以及货港口的选择