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商务谈判的策略 报价策略 让步策略 拒绝策略 “最后通牒”策略 报价策略 报价的原理 先后报价的利弊 常见的报价技巧 报价的原理 一般报价的三种情况 可能成交的三种报价 报价的三种情况（续上） ①卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。 ②卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。 ③卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。 可能成交的三种报价 图① 一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，这是讨价还价的本钱；卖方的开价越大于买方的底价，或者买方的还价越小于卖方的底价，可获得较大的利益。 图② 卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方开价的基础上成交；同样买方的还价比卖方的底价高，结果是只会在高于买方还价的基础上成交。无论卖方还是买方，这是一种失败的报价。 图③ 一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功的报价。 先后报价的利弊 先报价的利弊 后报价的利弊 先后报价要注意的事项 先报价的利弊 有利之处： 对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议在这个范围内达成；另一方面，如报价出乎对方的预料，会打乱对方的计划，动摇对方的原来期望值，或使其失去信心。 不利之处： 显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离；如你的报价比对方掌握的价格低，你将失去本可获得的更大利益；如你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量逼你降价，你在明处，对方在暗处，你又无法知道对方掌握的底价，所以不知道降多少，心里没底，在对方的攻击之下，冒然降价，常会有不必要的损失。 后报价的利弊 有利之处： 对方在明处，自己在暗处，可根据对方的报价及时修改自己的策略，以争取最大利益。 不利之处： 被对方占据主动，而且必须在对方划定的框架内谈判，讨价还价比较艰苦。 先后报价要注意的事项 在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利； 在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别； 如对方不时行家，以先报价为好； 如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好； 双方都是行家，则先后报价无实质性区别 商业性谈判的惯例是： 发起谈判者，一般由发起者先报价； 投标者与招标者之间，一般应投标者先报价； 卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。 常见的报价技巧 报高价法 鱼饵报价法 中途变价法 加法、除法报价法 哄抬报价法 报高价法 含义 谈判一方为了拔高自己的要求，或压低对方的要求，所采用的“漫天要价，就地还价”的报价方法。 报高价的好处 卖方开价较高，则往往在较高的价格上成交；买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果一般在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。 报价高的作用 改变对手的原来要求，使自己得到更多利益； 给对方施加压力，动摇对方信心，降低其目标期望，增加自己讨价还价的余地。 报高价的弊端 容易使谈判破裂，降低谈判效率，竞争者容易乘虚而入。 鱼饵报价法 含义 在维护本方利益的基础上，兼顾谈判对方的利益的报价方法。 使用此方法须注意掌握的分寸 鱼饵太少，就想获得对方的很多利益，势比登天； 鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失； 满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是目的，切不可本末倒置。 中途变价法 含义 在报价的途中，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。 作用 促使对方接受本方的价格 遏制对方的无限要求 弊端 容易使对方认为你言而无信； 一旦对方识破，可能弄巧成拙。 加法、除法报价法 加法报价法 报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分几次提出，以免全部报出吓倒对方，导致谈判破裂。 除法报价法 报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如：时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。 哄抬报价法 ◎ 指卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争的局面，不惜采用哄抬的报价方法。 让步策略 让步的的含义 让步的类型 特殊的让步技巧 让步的的含义 谈判中买卖双方在维持自己底价的基础上，在安全、合理的幅度内，通过卖方价格的递减与买方价格的递升来促使谈判双方达成协议的一种手段。 让步的类型 坚定冒险型 特点： 谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到谈判