严中华经销商管理制度.doc

经销商管理制度 一、目的与适用 1.为了规范公司对于经销商的管理与权益保障，制定本制度,用于规划经销商的开发流程与经销商的管理.实现与客户实现双赢的核心经营理念,真正做做到”用情待客,用心做事”的原则。 2.适用于集团总部销售公司、各分公司、各省级办事处、各地级办事处。 二、经销商的设立制度 1.选择经销商需具备的条件: 1.1 经销商的法人品德优良, 商业信誉良好.有定的经营能力，有强烈的合作意愿和事业进取心。地域环境优越交通便利。 1.2 资金雄厚，流动现金稳定，A级城市经销商年营销额在1000万以上，B级城市经年销商营业额在600万以上，C级城市经销商年营业额在200万以上.原则上经营现代渠道的经销商需具有一般纳税人资格的商贸公司,如有具备一般纳税人资格需向销售管理部门提出书面申请。 1.3 经销商必须有三年以上食品经营经验,同时拥有一定的业务团队和较好的业务执行能力，有一定规模的售后服务人员与配送工具。A级城市拥有10名以上业务人员,B级市场拥有8名以上业务人员,C级城市拥有5名以上的业务人员，跟椐不同的规模还有用有50、30、20名以上的渠道分销网络覆盖率,现代渠道经销商拥有70%以上KA销售网络。 1.4经销商具备本行业合法经营资格及经营我公司产品资格，能提供《卫生许可证》、《税务登记证》、《企业法人营业执照》等本企业有效经营证照复印件，稳定的财务基础与财务核算能力。 1.5配送能力:A级城市经销商拥有4辆以上送货机动车,B类城市拥有2辆以上机动配送车,C类城市拥有1辆以上机动配送车。 1.6 经销商必须认同湘丰集团的销售目标,并积极配合执行。 1.7 注意:区域经理如实调查和填写城市经销商的相关资料，并交由销售文员存档。 三、经销商的准入标准流程 2．1从未经营我公司产品的新客户,开户须同时提供开户申请表; 2．2老客户新增经营我公司产品,仍须填报开户申请表 2．3经销商的“三证一照”复印件（加盖对方公章）； 2．4 一般客户的有效经营证照复印件（加盖对方公章）或身份证复印件。 为保证开户速度，营销中心可先凭传真件进行审批。审批同意后，区域经理须将以上原始资料在签定后当月月底随合同原件一同寄回公司。 2．5 区域销售经理提交报告，包括：市场背景，准经销商资料，区域客户资源规划、目的、SWOT（强势、弱势、机会、风险）分析等，上报销售部经理审核。 2.6销售部经理审核签署意见后上报营销总监、集团营销副总经理处审批。 2.7 A类城市经销商需由总经理审批，B、C、D类城市由销售部经理、营销 2.8经销商谈判签约流程:业务代表接触式谈判→区域经理意向式复谈→谈判专家、销售部经理签约。KA超市的签约等重要谈判必要时营销总监、集团营销副总经理亲自参与签约。 2.9区域经理提交执行计划:SKU推进计划、KA推进时间表、分销商开发进度表、二批开发计划、分销网络覆盖计划、区域销售人员配置及职责分工计划上报销售部经理、营销总监审核。 3．0双方签订合同:执行计划审批后一周内与经销商签订一式三份经销合同。 四、经销商的退换货规定： 一、退换货的前提： 各地经销商需要进行退换的货物，必须由区域经理填写《经销商退换货申请表》和《退换货明细表》，经销售部经理审批后，价值在3万以上的需经营销总监审批，价值在5万以上的需经营销副总审批，才可将货物退回总部仓库。 经销商有退货需求时，对于不同品项的退货首先要确认其可以开具符合财务规定的退税证明后再行退货，对于同品项的换货要求在每月的___日前退到公司仓库。货物退回公司仓库，办事处人员要与仓库收货人员核对退货数字，根据仓库的实收数量，要求经销商尽快开具符合财务规定的退税证明寄给集团公司财务进行处理。 退货原则上要求全部提供退税证明方可做退货收货处理，但考虑到市场的实际情况，对于有信用的客户在过渡期内允许少量采用倒开票的形式操作，但其中总体不得超过累计退货总额的20％。 需要换包装产品（是指：产品批号在___个月以内的，同时外包装没有严重损坏产品清洁，经过重新包装可以继续销售的货物），填写《办事处换包装明细表》经营销中心销售部审批后，将产品退回总部仓库。 二、具体规定 各地区经销商可根据本月的销售量，将滞销或包装破损的产品按__%的比率进行退换。超过退换货比率的产品，临近保质期1至6个月（含）以出厂价的___%价格退换；临近保质期6月以上的，按出厂价的____%价格进行退换货。 对于退换货比例具体分以下几种情况： 正常无折扣的不同品项退换货，能取得退税证明的客户可正常退货。 正常无折扣的不同品项退换货，不能取得退税证明的客户通过打折退货处理，折扣不高于___折，通过打折退货处理不再需要提供退税证明或倒开发票，由经销商书面确认打折退货（加盖公章），由办事处打申请报告，经营