销售宝典输赢之摧龙六式.pdfVIP

营 摧 销 龙 六 六 步 式 曲 客户采购的 要素 需求 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的 价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求， 得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 挖掘需求 营 建立信任信赖 需求 价值 呈现价值 销 客户 六 客户分析资料 体验 价格 赢取承诺 步 曲 回收账款 签不到合同 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 摧龙第一式 客户分析  第一步 ：寻找和收集客户  第二步 ：发展向导  第三步 ：组织结构分析  第四步 ：判断销售机会  第一步 ：寻找和收集客户 客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图 某区域市场客户生态图 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 燃气 毒气 其他 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 单位1 客户资料信息表 客户 客户名称、业务、规模、性质 现状 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 地址、邮编、网址 组织 与采购相关部门名称和人员组成 结构 部门之间的汇报和配合 各个部门在