门市业绩倍增实战培训课件.ppt

溝通技巧1：瞭解需求 銷售就是發問——需求 然後問客人“YES”的問題: 問“有同理心”的話 客人會覺得你提出的問題是為她著想的 傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣； 用耳朵聽； 用眼睛看； 用肢體感覺； 用嘴巴問； 牢記“一二三”話術：提問一分鐘，傾聽二分鐘，對顧客所說的認可三遍以上。 用嘴巴問： 驚訝：啊，是嗎？ 督促：後來怎麼樣？ 確認：那才是最重要的。 理解：是嗎？我非常理解。 重複：這個非常重要，你能再說一遍嗎？ 同感：是啊！我也是這麼想的，當然是這樣。 轉移：不過你對這個問題怎麼看？另外—— 乾坤大挪第五式 量身定制 量身定制： 每位客人的需求和偏好各不相同； 擁有豐富專業的產品知識才能量身定制； 賣方案 賣服務 賣問題解決 賣產品價值 降龍十八掌第六式 快樂成交 成交=收入 成交高於一切，沒有成交就等於零； 不會成交的人永遠為會成交的人工作； 成交的障礙：真實異議 異議處理原則：心情和事情； 永遠回答：是是是是是是是。 異議的認識：積極的心態； 常見：如何處理客人價格異議？ 討論： 如果客人很早就介入到價格問題，你怎麼辦？ 價值塑造： 賣什麼說什麼重要！ 把好處說夠； 把壞處說透； 1、聲東擊西：價格轉移 2、價格談判：取捨 其實談判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。 當客人提出要求時，銷售人員的直接否定只會激怒客人，或者讓客人下不來台； 處理常見反對問題五種方法： 忽略 轉化 轉移 解釋 道歉 異議處理訓練：人生黃金七個字。 “對不起，非常抱歉！ ……” 專題：“對不起，非常抱歉！”訓練 品質有保證嗎？為什麼沒有售後服務？打個折吧？洗手間在哪裡？店面昨天怎麼不營業啊？有贈品嗎？有水喝嗎？你們店好小啊！你們產品會降價嗎？下月有促銷嗎？送貨這麼晚啊？樣品怎麼這麼髒啊？你叫什麼名字啊？您貴姓啊？你老闆在哪裡？教你老闆過來！別人為什麼比你們便宜？能不能便宜？你跟著我幹什麼？拿貨怎麼這麼慢？款式不搭配啊？你們各個店的價格為什麼不一樣？ 成交：就是幫助顧客下決定！ 客人興奮不已的時刻； 始終戀戀不捨某商品時； 詢問很小的細節； 體驗結束，大肆評論； 聽完解釋後和徵求同伴的意見； 褒獎別家的貨品時； 問些廢話時；（沒招了） 主動要求（保持冷靜）： 處理完反對問題，在客人最興奮的時刻，主動提出： 或者用動作來嘗試成交，拿出包裝紙袋，看對方三秒鐘： 對：“小姐，我幫您包起來！”（語氣肯定） 對：“先生，您現金還是刷卡？” 成交三快 包裝快、收錢快、送客快 沒有成交的顧客：重點客戶跟蹤 客戶資料記錄； 常規電話營銷； 積極慰留客戶； 成交的顧客：售後服務 成交對於我們是銷售的結束，但是對於客人來說，才剛剛開始！ 售後比售前重要。 結束！ 相信就能看見！ kkk 連鎖三大指標:3.標準 第三部分 打造銷售團隊 15 成為頂尖人才 老闆最需要吸引頂尖人才！ 當別人問比爾·蓋茨為什麼能連續15年成為世界首富？他回答：因為我總是找比我聰明的人來替我工作！ 請問老闆(店長)：你有屬於你的張良、韓信、 蕭何嗎？ 早會激勵、交接班會議： 會議原則：不要長；不要悶；不要念；不要批； 主管少說，輪流說，最後說； 第一步：營造開心會議的氛圍： 笑話、故事、動作、歌曲、口號； 第二步：引導發言，分享是最好的學習和激發； 第三步：工作回顧、目標完成情況、今天目標分解、工作佈置、選擇一個最近幹的最好的大加表揚，然後問：有沒有信心超過她？最後一句激勵：成功的秘訣是什麼？立刻行動！ 成功來自團隊，團隊在於激勵： [你很行定律]：告訴一個人“你很行”，她會因受到激勵而表現得更好； [責備定律]：一次責備比99次讚美還要容易記住； [波特定律]：當受到批評時，人往往只記住開頭的幾句，其餘的全聽不進去，因為人在急於辯解和反駁開頭的批評； 打造團隊：當老闆之“王” 高層領導靠理念； 中層管理靠骨幹； 基層效益靠執行； 上傳下達靠開會； 門店銷售：六脈神劍 第四部分 吸引客人 葵花寶典第一式 辟邪劍法 正確的動作:忙祿準備 零售是什麼？ 零售是一門表演的藝術： 店鋪是舞臺、貨品燈光是道具、 店長店員是演員， 過路的客人是觀眾， 每一天都是現場直播。 零售是一門表演的藝術 櫃姐在對客人進行銷售時，就像在做一場表演，而專櫃就是櫃姐的舞台，當表演的內容愈精采，且能觸發台下觀眾的心時，就可獲得愈多的迴響與掌聲。 讀稿機般地表演 客人不會感動 大部分的櫃姐，只是像讀稿機般地向顧客介紹產品的特色與效果，然後將美白霜搽在客人肌膚上，一邊講解一邊說明產品的「神奇之處」，對客人來說，就像看了一場正經八百的表演秀，除非對方真的很需要美白產品，否則聽完櫃姐的說明後，還是沒有任何想購買的衝動。 為什麼會發生這樣的狀況呢？因為當櫃姐站上舞台時，一