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酒店营销学概述 主讲人： 酒店营销学概述 什么是酒店营销学？ 酒店营销学是一门研究酒店在激烈竞争和不断变化的市场环境中如何识别、分析、评价、选择和利用市场机会，如何开发适销对路的产品，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径。 一、酒店营销的四个时代 1、第一个时代——是数量中心时代 2、第二个时代——是产品质量时代 3、第三个时代——是企业形象时代 4、第四个时代——是市场定位时代 目录 一、酒店营销的四个时代 第一个时代——是数量中心时代 中国80年代关闭了30多年的国门聚然打开。海外游客而至，而当时的接待能力明显不足。很多酒店把办公室都改成客房用来接待客人。那时的酒店。一个城市也只有那么几家。酒香不怕巷子深的时代，就是我们所说的数量时代。 一、酒店营销的四个时代 从美轮美奂的上海外滩建筑群走过外白渡桥，迎面而来的那座陈旧的灰色建筑----浦江饭店，或许不是那么引人注目。然而，它却曾经拥有当年“远东第一饭店”的美誉。 当年的浦江饭店是上海第一家新型西式饭店，是中国豪华饭店的鼻祖，浦江饭店原名“礼查饭店”，建于一八四六年。外貌采用英国新古典主义建筑形式，楼高六层，是一座钢筋混凝土和砖木混合结构的建筑，呈现出英国维多利亚时代建筑的奢华和典型的老上海风情。 一、酒店营销的四个时代 第二个时代——是产品质量时代 看到投资建酒店有利可图，于是大家争先恐后地建造酒店。一批批酒店拔地而起。原先是排队去酒店，酒店的服务质量还是菜品好坏都不重要，也没人敢挑，现在则不同了，酒店越建越多，人们开始有所选择，酒店之间也开始学会竞争。当时很多的管理者都己意识到了“要以质量求生存”酒店进入质量时代。 一、酒店营销的四个时代 第三个时代——是企业形象时代 随着人们生活水平的不断提高，人们对酒店的选择上也有了观念上的转变，人们去酒店消费。已不仅仅是为了请客或吃饭了。更上一层次，去酒店就是图享受。酒店业者这时己注意到了硬件大战己不能稳扎稳打，开始进入企业形象。注意自己的酒店品牌等等。顾客永远是上帝的名言由此产生。 一、酒店营销的四个时代 第四个时间——是市场定位时代 现如今的酒店竞争，可谓日趋激烈，什么有形的产品无形的服务。还应该想出更多的措施。以使自己的酒店立于不败之地——酒店进入了营销定位时代。酒店必须通过各种营销策略的研究和开发给酒店来一个定位点，以获取营销上的成功。 一、酒店营销的四个时代 案例一：“老华西自助餐厅，四年前（也就开业前）策划的一次。开业前三天所有人持报纸全天白吃白喝。结果当天的报纸突然多了印了几万份，酒店老板万万没想到哈尔滨的老百姓这么热情，排队去吃。如果同行再借机反弹，雇几位工人去大吃，那后果就不好说了，也许今天人们已经不知道老华西这个名字。 案例二：广东一家“人吃鱼”酒店，周六日免费送一盘鱼活动，结果很多客人，只要一盘鱼和一碗米饭。一盘鱼60元，一碗饭1元结果酒店挣1元损失59元。 通过举例说明大家就会知道，正确的营销该有多重要啊！ 二、酒店营销学的任务 今天的酒店在经营管理之中第一个问题就是饭店的需求问题。而酒店营销学也可以说就是研究市场需求的管理科学。它的任务就是针对客源市场的需求状况进行管理。以便更好的实现饭店经营目标。 那么如今的市场到底有几种状况呢？ 二、酒店营销学的任务 （一）负需求状况与扭转性营销 负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店，故意避开购买这个饭店的产品。 这种负需求，非常糟糕。在这种情况下，酒店管理人员就要分析客人不喜欢的原因。提高服务质量，用强有力的促销手段来重新塑造酒店形象。此时酒店的营销任务是扭转性营销。扭转人们的抵制态度。使负需求（不需求）变为正需求。 二、酒店营销学的任务 （二）无需求与刺激性营销 无需求状况是指市场对饭店的产品不关心，没有兴趣。 案例三：一栋新建的大酒店，由于客人对他不够了解，光顾的人就很少，在这种情况下饭店必须设法使消费者对其感兴趣。刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。 例如：一些大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费者，以刺激消费者认识和了解酒店。 二、酒店营销学的任务 （三）潜在需求与开发性营销 潜在需求：指顾客对市场上现在的产品或服务不能满足的，或隐而不见的需求。 案例四：（例如：一些工薪层对高档酒店即向往又惧怕，想去享受，又怕口袋里钱少消费不起）针对这种情况饭店应了解这一市场需求，开发合适的产品与服务来满足这一需求，开发性营销运用的实例，如北京五星级的长城饭店，全国首先推出面向工薪层的开发性营销策略。推出五个5（55555）自助餐服务。让工薪层花少钱就可以在五星级饭店享受一次。五个五是指：成人50元一票到底；50种菜肴任意选用；酒水五折；儿童5折；五星级的优质服务。长城饭店的五个五服务推出后很受欢迎。 二、酒店营