销售宝典输赢之摧龙六式版.pptVIP

通过客户提问，识别客户购买信号 采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易 讨价还价或者谈判 向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 步骤 达成协议，签订合同 结束标志 客户露出购买信号，开始谈判 开始标志 摧龙第五式 赢取承诺 销售技巧——如何提问 1．洽谈时用肯定句提问 洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，是引起客户注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给客户。“……不是吗?这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与客户的看法一致，会引导客户说出一连 串的是，直至达成拜访目的。 2．询问客户时要从一般性的事情开始， 然后再慢慢深入下去。 向客户提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现客户的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。 3．先了解客户的需求层次， 然后询问具体要求。 了解客户的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解客户的具体需求。如客户的需求的是学术上的支持，我们可以重点介绍公司对学术的支持。那么他对产品的关心多集中于经济上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出公司是如何满足他的。 4．注意提问的表述方法 下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他 的上司：我在祈祷的时候可以抽烟吗?这个请求遭到 了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：我 在抽烟的时候可以祈祷吗?抽烟的请求得到了允许因 此，推销实践中，我们应注意提问的表述。 提问基本原则 销售技巧——如何提问 提问常用方式 1．求教型提问这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一医药代表打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：这种药品没同类品种吧?请能评价一下好吗?“如果对方满意，自然会评价；如果不满意， 也不会断然拒绝，使双方难堪。  2．启发型提问启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使客户进行思考，控制推销劝说的方向。如一个客户要买阿莫西林，营业员问：请问买质量好的还是差一点的呢?当然是 买质量好的!好货不便宜，便宜 无好货。这也是…… 3．协商型提问 协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。 4．限定型提问——在一个问题 中提示两个可供选择的答案， 两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的医药代表向客户提问时尽量设法不让客户说出“不”字来。如与客户订约会，有经验的代表会说“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。 烂账管理 烂账变利润（如合作开发，帮助客户共同度过难关） 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 转介绍销售 摧龙第六式 回收账款 审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账 依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售 步骤 依照合同，回收全部账款 结束标志 达成协议，签订合同 开始标志 摧龙第六式 回收账款 防止烂账的三个步骤： 1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产 品、到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制 电话催收 建立应收清单 温和重点催讨 法律催收 催款函 法律交涉 财务催收 逾期通知书 上门催收 达成妥协 限期解决 金额 账龄 催收账款 客 户 客 户 分 析 建 立 信 任 挖 掘 需 求 呈 现 价 值 赢取承诺