美容业营销实战——网络拓展篇(第四讲).ppt

克服最终达成交易的障碍 敢于发出成交的信号，及时踢好临门一脚 掌握成交的时机，及时达成交易 及时跟进，拥有一个完美的结局 * 判断交易时机结束的方式（1）: 脸部表情(凝望你). 动作(坐姿、看说明书、问题多). 谈话情形(询问公司、提货细节、售后服务). 、 帮忙下定单、计款. * 判断交易时机的两种方式（2）: 试探型结束语是询问顾客的意见.这有助于你判断顾客是否准备作出购买决定.例如:“如果你打算购买这种类型的器具,你愿意通过帐户还是现金订购?”. 定单型结束语试探获得潜在顾客或现实顾客的承诺.这种结束问题是当你对潜在或现实顾客购买你产品或服务非常自信的情况下提出的.例如:“如果你告诉我你所需要的数量,我们会马上给你送货的” * 如何拥有一个完美的结束？ 及时跟进，使谈判达成的协议及时实施。 与客户进一步探讨下一步的工作。 注意下单的技巧。 及时总结和评估。 * 态度对销售表现的影响:有关研究说,销售人员能够把他的销售效力整整提高一倍. 拥有一个能够操作的销售体系可以提高30%的销售效果和净收益. 遵循销售方案或程序能够提高20%的销售效果和净收益. 保持积极的情绪或态度对你的观点和个性影响最大,而且还能影响你50%的销售效果和净收益. * 销售的五个步骤 注意 兴趣 介绍 欲望 结束 * 练习题：请你根据你对要推广产品的理解写一篇介绍套词· 要求在10分钟内能够清晰地表达出：自我介绍，产品的卖点，销售政策，促销支持及简单列举客户的利益点。 * （二）、运筹帷幄—目标客户的选择评估和网络规划 * 客户资料的收集与整理 收集客户资料的方式：扫街，现有客户资料，同事同行的信息。 客户资料的整理与分析：客户的地理位置，形象，联系方式，消费档次，规模，经营项目和品牌架构，经营者的素质和发展思路等。 * 客户调查表 客户的基本情况 名称/地址/电话/客户性质/公司的经营定位/规模等. 代理的品牌 客户的实力 品牌的档次/价位/销量/卖点/渠道 各品牌的销售量/营销手段。 未来的发展趋势 负责人的理念: 公司的发展规划: 对我公司及产品的认识、合作意向 * 美容院的选择—如何判断我们的目标客户? 专业性 装饰 床位 (数量) 客装价格 (展示柜) 美容收费价格 (档次价目表) 美容师的素质 (善沟通形象好) 美容院的地理位置 (客源及影响力) 老板娘的素质---懂销售: 主动性强、可塑引导性强、合作的意向 * 目标客户的评估 依据你的区域规划,给出你对关键指标的权重,如: 美容院的环境—客群:25% 单次收费:15% 专业性:15% 服务人员数量及素质:20% 竞争产品的经营比重:10% 合作意向:15% 将侯客户—美容院在个关键指标的得分(0-5)乘以权重计算侯美容院的总分.给侯选美容院排序. * 将侯选美容院排序结果,区域规划及可能的其他因素综合考虑,选定你要的目标客户! 侯选美容院的评估 * 网络的规划拓展工作计划 根据选择的目标客户，结合产品的定位/特性及公司的营销拓展策略制定网络规划，并以此为依据编写合理有效的拓展工作执行计划。 拓展工作计划包括：工作目标，执行期限，客户开拓执行排期，工作的监控和反馈。 * 销售人员工作计划书 销售工作目标 (年/季/月/周) 销售回款目标/新产品推广目标/网络开拓目标 阶段性工作的方向和重点 明确阶段性工作的方向和思路 工作安排计划表 工作的行程安排/责任人/工作任务/完成时间要求 需要公司其他部门的配合和支持 以便协调工作. 费用预算及预估 可能出现的问题 合理安排资源 做好意外事件应付的准备. * （三）、鏖战沙场---客户的拜访和谈判 * 思考：我们在谈判过程中经常会遇到那些难题？ 找不到老板娘 老板不愿深谈 话不投机，谈不到一起 异议和拒绝 什么都谈的很好，但达不成交易 * 拜访前的进一步准备工作 熟悉公司. 认识产品. 了解客户与市场. 识别客户心理—销售人员时刻站在客户立场为他们着想,找出他们的需要.并提供良好的产品去满足客户. 审视自我:自己的仪表、实践、信心. * 寻找拜访的时机和倾谈对象 选择时机: 时间----注意美容院的作息习惯 地点---良好的谈话环境 气氛---创造愉快的氛围 倾谈的对象:寻找及认知负责人老板---从言谈举止、衣着气质等方面来判断. 例:戴“百爵”的前台小姐和热情的美容师. * 练习：如何找到老板娘？ 什么时间是老板娘的工作时间？ 首次拜访如何确认谁是老板娘？ 什么时间不是合适的洽谈时间？ * 谈判的过程---推销技巧 问:用引导方式了解美容院的现状、了解对方在营运中需要的