美容业营销之--产品促销篇(第三讲).ppt

练习：撰写一份产品演示会策划书（提纲）： 目的 举办时间 主题及会议流程 会议期间的推广政策 人员分工及执行排期 邀请客户名单分析评估 目标预估及分解 费用预算及物料清单 * 二、如何做好住店培训和销售？ 驻店培训前的准备： 对产品和销售政策的充分理解 理解所要驻店的基本情况和需求 制定培训和销售计划 充分准备要培训的内容 不断总结提升自己的培训技巧 * 驻店培训的内容： 服务培训：礼仪，服务程序，服务意识 产品专业知识：成分，卖点，性能，使用方法及搭配，预期效果，出现问题后的解决方法。 销售培训：销售意识，技巧，客户沟通 美容师的心态调整 * 美导驻店培训的要求： 分析店家 制定培训计划 执行并编写报告 驻店培训销售工作评估 * 练习题：想出几种提高驻店销售业绩的措施 让美容师充分理解并能熟练掌握产品 协助制定具有吸引力的销售奖励措施 良好的客情关系 系统完善的促销 * 促销策略—促销信息的传达 通过来店的顾客的宣传. 宣传单的散发. 邀请—请贴/电话/美容师 广告媒体 店面布置营造气氛. * 促销活动的策划 搞好市场调查. 定出有效吸引客源的媒介. 促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用装等. 促销时的技巧:美容院主要的收入有技术服务与售卖产品,在促销时可着重以下特色产品:季节性,潮流性, 特殊性,滞销性. * 促销活动的策划 促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底,不要让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加以区别,以争取非会员的入会机会.尽量不要在产品上打折,产品的利润最高,尽量不要打折,可采取赠送服务的方法. 促销宣传品:张贴悬挂,人员派发. 促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内容,促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚,统一的应答方式,统一的操作流程,明确每个员工的目标. * 促销活动的策划 搞好市场调查. 定出有效吸引客源的媒介. 促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用装等. 促销时的技巧:美容院主要的收入有技术服务与售卖产品,在促销时可着重以下特色产品:季节性,潮流性, 特殊性,滞销性. * 促销活动的组织实施 必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划”； 所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按要求完成； 大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节人员进行专项训练。 对促销活动必须有完整的记录； 制定合理的奖励制度； 广告宣传品的设计 必须做好库存盘查及追加订货作业。 * 价格促销应考虑的问题： 若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20—30%以上，才会产生明显效果。 若准备安排价格促销，则应注意： A、与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何?有多大空间?产品利润空间如何? B、是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法? C、降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润? D、选择哪些项目进行优惠?选择哪些化妆品优惠? E、当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进? F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找到解决方法? * 促销手法的利弊： 消费者促销活动的例子 内容 目的 评价 执行上的困难 赠品 顾客购买产品时获得一件物品，不加收费。 作为刺激消费的附加品，带有收集的特质，增加再次消费性 直接、不假任何方式的消费奖赏；适合带动每个年龄层的产品 活动的结果好坏随着附加品的吸引力，因附加品的价值而受限。 自行给付之促销活动 顾客有机会买到需要的产品， 并以优惠的价格购得其他产品。 多数情况下，价格优惠且与产品相关的货品会和产品一起销售出去。 是毫无问题的促销技巧，也不会耗费预算。 不容易找到适合的产品。 产品的试用 产品以试用装或一般的容量包装分给顾客。 为新产品或在修正阶段的顾客制造首次购买机会 为了说服潜在的顾客，对好产品最有效的方式，但费用较高。 对既有顾客群无效。 * 促销手法的利弊： 促销活动的例子 内容 目的 评价 执行上的困难 商业促销活动 制造商的销售执行布置 摆设的活动。 注意价值的提升，消息的加强。 推荐给有强烈竞争存在的地区。 只适合大型的美容沙龙。 优惠价格促销 针对有限的活动场所，降低产品的终端售价。 短期内营业额提高 不复杂且深具效果的促销技巧；但花费较高。 重复使用会导致价格水平低落的危险。 二次使用的经济包 提供一个有特别包装的产品，对购买者可二次利用。 销售量提高 一种有趣的促销技巧，特别在预算不多的情况下。 二次使用的包装必须吸引人。 * 思考：促销活动的成功因素有哪些？ 促销活动系统性和