第二节___展览会礼仪.pptVIP

展览会礼仪 “善气迎人，亲如兄弟；恶气迎人，害于戈兵” ——管仲 展览会 含义 所谓展览会，对商界而言，主要是特指企业为了介绍本单位的业绩，展示本单位的成果，推销本单位的产品、技术或专利，而以集中陈列实物、模型、文字、图表，影像资料供人参观了解的形式，所组织的宣传性聚会。有时，人们也将其简称为展览，或称之为展示、展示会。 展览会的作用 展览会，在商务交往中往往发挥着重大的作用。它不仅具有甚强的说服力、感染力，可以现身说法打动观众，为主办单位广交朋友，而且还可以借助于个体传播、群体传播、大众传播等各种传播形式，使有关主办单位的信息广为传播，提高其名气与声誉。正因为如此,几乎所有的商界单位都对展览会备加重视，踊跃参加。 一、展览会策划礼仪 1、定义：展览会策划礼仪是指通过组织专业策划公司精心策划，为参加展览会的企业提供最完美、最优秀的参展活动设计方案。 2、策划的内容： ⑴硬件方面的会场选择，展位、展台布置以及与之配合的各种声、光、电效果。 ⑵软件方面：宣传促销活动、展览礼仪模特、展览人员的培训及包装等。 3、展前宣传 ⑴展前宣传的意义： ①增加展位观众人数。 ②提升参展企业形象。 ⑵展前宣传的重点： ①从熟悉的客户入手，加强与老客户的联系，把展览会的准确消息及时传送给他们，获得他们对展览会的支持。 ②要争取潜在的客户，真诚地邀请潜在客户参与展览会，尽量为他们创造条件。 4、参展邀请时间的安排： ⑴邀请太早，容易被客户和消费者淡忘；邀请台湾，会让客户和消费者无法安排时间参加。 ⑵邀请一次，提前2—3周邀请客户，被邀请者可以在展前4—5天工作日收到邀请函，以做好参展准备。如果是多次邀请，可以在展前90天时发放第一封邀请函，然后过45天再发第二封邀请函，或者每两个星期寄一次。 二、展览会中的礼仪 1、展台礼仪 ⑴展位设计有特色 ①要求美观与创新相结合 ②体现企业的独特性和针对性 ③用现代化手段对产品进行渲染 ⑵热情待客—克服干扰的重要方法 ①主动接近客人，与其攀谈，微笑问好。 ②耐心回答客人的问题，并为之提供详实的宣传资料。 ③最后，送别，并表示“欢迎再次光临”、“谢谢惠顾”等。 ⑶善于交流 ①开场白 常用开放式的问题，比如对比：“你对某某产品熟悉吗？”和“您有什么需要吗？” 另一种开场白是引导观众的兴趣爱好和工作性质入手。如“您对我们的产品感兴趣吗？”“您在某某方面最迫切的需要是什么”“您在从事这方面的工作吗”等。 ②解说 宣传性展览会和销售性展览会的解说技巧的共性：要有针对性，同时又要扬长避短，强调和突出自己展品的特色，必要时邀请观众亲自动手操作。也可以安排观众观看展品的相关影视资料。在展台上要常备说明材料和单位名片，有观众自取。 宣传性展览会和销售性展览会的解说技巧的差异：前者的重点体现在推广参展单位的形象上，解说围绕参展单位与公众的双向沟通；后者的重点则放在介绍和推销主要展品上。 知识链接7-4 什么是“FABE” “F”指展品特征，“A”指展品优点，“B”指客户利益，“E”指可信证据。具体来说“FABE”并重就是要求解说应当以客人利益为重，要在提供有力证据的前提下，着重强调自己所介绍和推销的展品的主要特点和优点，争取使客户觉得言之有理，言之有据，乐于接受。 2、展台工作人员礼仪 ⑴服饰礼仪 服饰选择的要求：①与展位环境向协调。②与职业、身份、年龄和性别相协调。③与季节和民俗协调。④与自己的身体条件相协调。 一般选择：统一服饰，以 深色西服、套裙为主，也可以穿本公司的制服。但是，根据展览会的主题，也可以选择休闲服饰。但同时应当注意搭配 必要的服饰，印有公司标志的领带、围巾等。 ⑵手的位置 对于工作人员而言，双手如果过于拘谨僵硬，会给客户传达错误的信息。但是双手放在兜里、背在后面、双臂环抱胸前，也是不正确的。因此双手动起来，可以拿一些材料送给客户，但不要拿太多，否则会被认为是发传单的。 ⑶眼神 ①用眼睛观察来访者 对客户了解最直接的办法就是观察他的眼神。当目光投向顾客时，如果对方回应，就说明对方有交流的意愿；如果对方回避，就说明对方没有交流的欲望。 ②目光要热情 对客户投出的目光要可靠、亲切、值得信赖，给客户以安全感，让客户坚定继续沟通的决心。 3、模特礼仪 要求有靓丽的外表是不够的，展览会礼仪模特还要具备良好的公关素