东风日产服务顾问保有客户置换技能培训.pptVIP

* 东风日产在全国有60~70万保有客户，这2008名客户名额非常宝贵！ * * * * * 简单说明 * * 伤其十指不如断其一指！只是突出强调：这是每一位接听电话的工作人员都必须向客户询问的问题，是我们必须要进行考核的内容 * * 电话中的介绍过于详细，就会导致两种情况： 1.电话中对信息的理解会出现很多的偏差 2.如果电话中进行了足够的解释、客户也对我们的解释有了百分百、百分之一千的理解，那客户当然认为已经了解，对你再没有好奇心，而不会来店。 * 很多销售顾问对这个问题很是头疼：不报价格，担心造成客户对他的不信任，报高了担心客户会来找麻烦，报低了担心客户会没兴趣走掉，也可能成为其他交易商的铺垫！ 事实上，不论高低，只要销售顾问报出价格，就可能对后期的评估师的工作产生不利影响：很可能评估师将要面对的就不是谈判而是价格投诉处理了，最终不但旧车收不回来，还会影响到我们新车的销售。 重点在于引出下一张PPt：绝对不能在电话中说”我们有规定不能报价“——好，为了满足CSNO.1的要求，我教给大家一个方法:见下一页PPT * 示弱：人们通常会对晚辈、下级、求助者、不如自己的人产生同情，进而提供帮助。 原则：尽量不念话术，念就念重点段落。重点在于讲解话术的基本结构：我们一共强调了几个点，分别是什么目的来强调的。强调检测：强调我们是规范的，区别于黄牛；强调专家，是强调我们的专业性，是给客户树立一个标杆，让客户拿着与其他商家进行对比；示弱是为了让客户更好地接收你的解释。可以为学员说清楚，话术不必死求一计，可以自由组合 案例：销售顾问三个月试用期的最后一天，还有一辆车的任务没有完成，下班前一名客户进店来看车，将走的时候她始终拦在客户的车前，讲明自己非常需要客户的帮忙，充分利用示弱原理，最终使客户在她的店里买了车。 * 现场演示不报价，并强调谁报价谁不负责任 * 邀请客户来店要充分运用“承诺一致”的原理，使用“时间修正”的方法，由销售顾问对客户来店的时间、方式等细节进行确认，不断让客户做出承诺，增大其履行诺言的可能性。 承诺一致（客户说：有时间我来吧！有敷衍之嫌。此时使用这个办法）：当人们做出一个承诺之后，他会努力使自己以后的思想与行为同他的承诺保持一致。 * NSSW接待流程中的第二个部分：展厅接待中置换业务的植入 * 简单说明 * 伤其十指不如断其一指！只是突出强调：这是每一位接听电话的工作人员都必须向客户询问的问题，是我们必须要进行考核的内容 * * 如何让客户知道他的选择是最正确的呢？客户需要一个标准！好，我们就为客户建立一个置换的标准! 我们为什么要引出置换业务的标准：因为我们的置换业务标准是建立在我们优势的基础上，因此，我们给客户建立起标准之后，就可以达到引导客户的目的。从新天籁来讲，从产品、售后等等，标准无处不在，你使客户用你的标准去衡量别人，这样你胜出的几率会很大。 1.标准无处不在 2.为什么要有标准：因为制定标准的人拥有的活动空间与利润空间远远大于遵守标准的人，所以一流的企业卖标准、二流的企业卖服务、三流的企业卖产品！ 3.为学员讲述视频资料的背景，带领大家一起看视频资料，最后进行简单的总结。 * * 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ * 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ * 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的日产二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ * 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置