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新世纪的竞争 Solution Marketing 销售管理中的关键环节 Key Issue-Sales Management 一个优秀销售经理的特征 Ability 营销主管的领导风范 Role Play 销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager 制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励） 领导力的实践　　　　Practice of Exemplary Leadership　 挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景； 预测未来，赢得别人支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，使别人强大； 树立楷模； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 鼓舞人心； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩； 经理职务的八种类型Eight Manager Roles 编制好的销售计划Make a Good Plan and Budget 首先是目标-----SMART GOAL ----目标的分层 ----可能遇到的问题（上司和下属、资 源、优先次序） ----多重目标间的冲突 如何做竞争对手分析？ Information 销售管理中的沟通 Communication 高效沟通的７个Ｃ Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness 完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确 授权的九大要点 9 Tips---Empower 主管人员的心态的自我调整 明白授权的必要性 创造授权气氛 自上而下协调一致的授权 训导被授权者，并让被授权者明白该达成的结果 了解下属的能力 事先建立绩效评估的标准 给予下属充分的决策权 适时的帮助和支援 营销人员士气低落的原因 （2） 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 讨论：如何让部下开心地工作？ 马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 处理和批评下属 Manager Your Staff 不要感情用事,并且不给解释机会 改正坏习惯很难，因此不能“一步登天” 不应诛而不教 一般是期望般的批评，而不是一味指责 每次只说一件事 不要拖延，不要依赖电话和E-mail 让属下明白：工作就是老板。 激励下属的技巧 Motive Your Staff 让每个下属都明确自己该做什么工作 乐于向下属询问意见---“你在乎他的想法” 珍惜别人的每一微小进步和业绩，同时不断进行正式的和非正式评估 时刻听取下属必须说的话 时刻提醒下属可获得的Value和Benefit 讨论：如何保留人才 业务员业务面谈中的要点（1） 该段时间做了多少次客户的CALL？ 客户及潜在客户名称 / 人名 拜访结果。 拜访后预期会接到的生意或订单 / 时间。 订单总额。 何时可接到确切的订单？（批量？） 所订购的产品或服务。 业务员业务面谈中的要点（2） 失去的订单或服务，原因？ 新产品进度（新市场）？ 潜在客户流失的原因？ 本月无法结案的潜在客户的状况。 还有哪些未完成的任务？ 该业务员是否按照行动计划的进度？ 若没有达到目标？ 明确的指示和帮助。 请翻译和理解 Fishing I learn how to fish – and can feed you and me; I learn how to teach fishing; I teach you to fish and you can feed yourself; I teach you how to teach fish; You teach them how to fish, a