医药销售技巧完总结.ppt

* 如何取得客户的信任 1 信任的来源： 自己赚来 转移而来 个人的声望得来 公司的声望得来 2 信任的要素： 你的经历 你的知识 做你的表现形式 你的职业和社会习惯 3 维护你的信任： 做你自己 诚恳待人 专业倾听 沉默是金 问答明确 表现认真 * 5 成交 把握最佳时机：等客户决定是不够的，勇于尝试成交 表情方面：点头，微笑或以期待的眼神看着你 语言方面： 体态方面： * 客户的语言信号 询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞 * 客户的非语言信号 眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾 * 常见的成交方法 直接成交法：假定客户会购买（主任，我们的产品就放在门口的药房，您推荐一下） 总结成交法：主任，根据这样的事实，补充DHA要比不补充的儿童智商提高7分，您是否觉得应该推荐广大的儿童服用？ 选择成交法：主任，我们的科室会安排在周三，还是周五？ 证明成交法：协和轮胎店的鲍教授非常认同智灵通，她的孙子都在服用我们的产品，我们在您的一部分病人中开始试用一下吧？ 试用成交法：主任，您看，那么多的例子已经证明的智灵通的安全和有效性，要不您也试用一下？ ………….. * 6 结束拜访 索要名片 约定下次拜访的时间 要求一个具体的可衡量的承诺 加强产品知识的灌输 礼貌的离开 起立，保持目光接触,面带微笑，表示感谢， 握手，走路的姿势，关门要文雅。回眸一笑百媚生 * 7客户的维护 * 打电话时的准备 原因 想得到什么信息 要提供哪些信息 要占用对方多少时间 如果对方不在,我该怎么办 * 职业地拨打电话 讲明自己的公司(部门)和姓名 电话接通时,问对方是否方便 组织好谈话内容及所需的材料 认真聆听 简洁 轻轻挂上听筒 * 跟进工作的诀窍 1 出门发短信，晚上要打电话 2 宴请和送礼 3 拜访的频率 4 平时的温馨提示 5 沟通科室会的举办 6 院外加强会的举办 * 正面运用失败的拜访 立即找出失败的原因 如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备 如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯 在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料 * 轮胎销售人员在不同轮胎店的销售进程的工作重点 * 轮胎店产品的销售进程 初始阶段 扩展阶段 未使用 已使用，但用量尚小 * HR在不同的销售进程的工作 初始阶段 选择目标医生 找出拜访目标医生的最好时间 先选1-2种重要产品开始向医生介绍， 以后再介绍次要的 通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争产品 针对医生正在使用的产品，巧妙的选择“卖点”以突出你的产品的优势 * a. 确保产品的推广使用 积极维护轮胎店产品流通渠道通畅 定期检查关键人物工作到位程度 保持高度敏感 b. 分析医生对自己产品的使用是 首选?二线?保守使用? 通过拜访了解医生对同类产品态度的变化 直接间接了解医生处方分配状况 找出医生定位的原因:产品知识?服务? 扩展阶段 * -保证适当的拜访频率，不断的提示医生 -建立良好的合作关系 -增强医生的信心,使其认为使用自己产品是正确选择 注：不仅仅教会医生产品知识，还要教会他如何使用介绍产品（强力型和引导型） d.提升销售量 -扩大适应症，提高目前适应症得用量 -及时正确使用宣传资料 -组织幻灯演讲及区域会 c. 改进服务水平 * 第四篇 货物流通 * 回款时注意事项 必须事先留有余地，”话讲前面” 尊重对方的管理，“固定的结款日期” 原则上压一批结款，“第一次管理很重要” 需要开发票的客户要提前准备好 约定的回款时间一定要遵守，以免被动 问题解决不好，请上级帮助 * 命运 ..\培训资料\命运.doc * 雄关漫道真如铁 而今迈步从头越 * * * 关于名片 纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方 * 心理准备 自我激励（我是最棒的） 做好被拒绝，被骂的准备 失败是成功他妈 * 第三步 拜访客户 * 提升业绩销售流程的8大步骤 利益共赢 维护关系 深度挖掘 促进推荐/购买 处理异议 介绍产品 探寻需求 开场白 销售流程 * 拜访步骤 开场白 探寻需求 介绍产品 处理异议 成交 结束拜访 * 留下美好的第一印象 自信 仪态大方，仪表精神 动作，声音 打招呼 感谢