卖珠宝情景模拟术练习.docVIP

PAGE PAGE 1 情景模拟训练（话术练习） 1、接待独自进店的女性顾客（“杀价顾客”成交法） 情景设置：一位30岁左右女顾客进店，衣着时尚，手上拎着几个精美的纸袋，袋里有衣服、鞋子。 分析：30岁左右女性顾客消费力比较强，这个年龄的女性有一定经济能力，舍得装扮自己，特别是衣着打扮时尚的女性，同时，这种顾客的消费心理一般都追求“新”。 导购：您好，欢迎光临世爵百年珠宝！有什么需要请随时叫我。 销售八步中的第二步：接近顾客——微笑、打招呼、为顾客倒水或饮料 跟顾客打完招呼以后，不要跟得太紧，让顾客反感。最好站在离顾客不远的点上，观察顾客脚步的移动和正在注视的商品，从而判断出顾客的购买动机 顾客：…… 通常顾客都不回应导购的招呼，（如果给顾客倒水，顾客通常也只是简单说“谢谢”）这是正常的。如果遇上一直只顾自己看，长时间不说话的顾客，导购应主动打破沉默导购：小姐（美女）你穿的这件衣服真好看！可以告诉我在哪里买的吗？ 运用“破冰”话术——赞美打破沉默的气氛 顾客：哦，这衣服是xxxxxxx的导购：你的眼光真好！会搭配衣服，好有气质顾客：呵呵，谢谢！ 没有人会对真诚的赞美反感，再冷漠的人面对赞美都会有所回应。只要顾客有回应，接下来可以自然的把话题转移到了解顾客需求上（销售八步中第三步） 导购：今天想找什么饰品呢？ 顾客：没有想好，先随便看看 导购：我们公司前段时间新推出了几个系列，款式新颖又特别，我拿给你看看！ 对于没有购买目的的顾客，导购要适时帮助她做出决定，以免冷场，失去销售机会 像这样打扮的女性，大多是“追新”类型的，以新款打动，就算不成功也可以引出其他饰品 导购：这是我们推出的“非常完美”系列，这个系列里有很多款单品。您看，戒指、耳环、吊坠、手链，可以配套佩戴，也可以只戴单个的。这是我们公司设计的，独此一家，很特别的！我帮您试戴看看效果。 了解顾客需求，推荐合适的饰品，适时主动展示及试戴饰品，这里把销售八步中第三、第四步灵活结合起来了 导购：你的脸型很好，这款耳环特别衬你，显得脸型更漂亮了 （你的手型很好，手指均匀修长，这款戒指起到点缀的作用，显得手好白，更好看了） （你的手腕很纤细，戴这款手链衬得手腕线条更美了，真是画龙点睛啊） 不要吝啬对顾客的赞美，赞美顾客试戴的效果，能满足顾客虚荣心，让她心情愉悦，有益于促进成交。但赞美应该发自内心、真诚，根据实际情况赞之有因、赞之有物，不能过于夸张 导购：您戴的这款是K金镶嵌钻石，性价比高，而且很流行，又使我们新推出的款，限量版的。非常适合您这样气质出众的美女！ 顾客：什么价格？ 导购：xxxx元 顾客：这么贵！有优惠吗？ 导购：是这样的，在我们店消费满1500元可以办嘉宾卡，嘉宾卡顾客购买素金优惠3元一克，购买珠宝享受9.5折；消费满5000元可以办贵宾卡，购买素金优惠5元一克，珠宝享受9折；消费满8000元可以办至尊卡，购买素金优惠8元，珠宝享受8.5折。如果你这次购买单款，可以享受嘉宾卡的优惠，如果你购买整套，可以享受至尊卡的优惠了。 说明公司的优惠政策 顾客：才这么点折扣啊？还是很贵啊！ 导购：是，这么一听的确优惠空间很小，不过我相信您也知道，珠宝不同于其他商品——成本不高却售价不低，珠宝除了装饰点缀的作用，还能保值增值，特别是黄金，能够抵抗通货膨胀。并且珠宝黄金的成本和人工费用都很高，所以一般情况下品牌珠宝的折扣空间都不大（这是解决对“折扣”异议的话术）。另外，您觉得贵，我完全可以理解，一下子掏几千块钱出来，换了我，还真的舍不得！但是要看掏出去的钱换来了什么呢？要是喜欢的真金白银，那就值了！俗话说“千金难买心头好”嘛。有些东西很便宜，可是买回来后发现不喜欢、不实际，就算一块钱也买贵了，您说是吧？（这是解决“贵”的问题） 销售八步第五步：达成销售。解答顾客的反对意见，消除顾客做决定前的障碍，掌握结束销售的信号，帮助顾客做出决定 顾客：先要单款吧，整套的价格超出预算了 导购：好，我给您开票……请到这边付款 （销售八步第六步：开票） 导购：您平时佩戴要注意避免接触化妆品、酸碱性物质、油脂。注意避免与硬物摩擦、碰撞。避免高温、暴晒或者骤冷骤热。取下的首饰应随时收入首饰盒中或首饰袋中，避免丢失或意外损伤。收藏时要注意将不同品种、不同硬度的珠宝首饰分开存放，以免互相碰划。另外，最好定期回我们店里清洗保养，我们的售后清洗抛光等服务是免费的。 （销售八步第七步：介绍售后服务及保养） 这是您这次购买的饰品、这是单据、这是证书，请拿好。 （边讲边打开展示给顾客过目，这是验货交货的流程） 您戴上这款饰品更漂亮了！感谢您的光临！欢迎下次光临！ （销售八步第八步：赞美、道别） 2、接待结伴进店的女性顾客（“杀价顾客”成交法） 情景设置：两位40多岁的女顾客进店，衣着一般，一位手上戴有陈