医药销售技巧培教材.ppt

小王是一名××公司的医药代表，早上6点起来，洗漱完毕，7点钟开始工作。 一、准 备 7点整，小王打开自己的公文包，拿出工作笔记本圈出自己今天要拜访的两家医院，浏览了这两家医院上次拜访的记录，之后简单写下自己今天争取拜访的12－16位医生不同的拜访目的。检查应带的各种宣传单页、文献资料、名片夹和随身带上几个小礼品。在镜子前审视一下衣冠，哼着歌出门，开始了自己一天的拜访行动。 医药代表的一天（案例）—医药代表的拜访流程 XXX医院拜访记录 医药代表的一天（案例）—医药代表的拜访流程 医院 科室 姓名 职务/职称 上次拜访结果 拜访目的 拜访地点 拜访记录 跟进计划 X X X 医 院 呼吸内科 张xx 主任 同意A产品试用2例病人 了解结果，促成下周一开个小型科内会 门诊 季xx 副主任 对A产品有很好的认识 通过他促成主任在全科推广使用A产品 病房 黄xx 主治医师 下周起开始进入门诊半年（未拜访成） 介绍A产品，可否在门诊选合适的病人使用 病房 肿瘤科 王xx 主任 A产品使用局限 促使将A产品作为轻中度癌痛首选镇痛药 门诊 赵xx 副主任 …… …… 门诊 药剂科 赵xx 主任 未见着 联系感情，了解A产品和竞争产品B用药情况 药剂科 二、观察 上午7点半，小王到了×××医院门口，观察了一下，从门诊到药剂科再到病房比较顺路。（使用观察技巧）进入门诊大楼×楼，看到呼吸内科诊室病人较多，张主任诊室门口等候着不少病人，此时已是8：00。 小王转到肿瘤科门诊×楼，情况相似。于是再转到药剂科，刘主任办公室，门半掩着，刘主任正在看今天的报纸，专注地看着国际版。小王观察片刻，轻轻敲门三下，刘主任抬头示意小王进去。 医药代表的一天（案例）—医药代表的拜访流程 正式拜访 上午8：15分，拜访正式开始： 小王：刘主任早上好！您在看伊拉克战事吗？今天不知怎样了？（观察切入关心话题，引起兴趣） 刘主任：你看怎么会突然刮起了沙尘雹，美军要能经受住这种恶劣天气那可并不容易。 小王：是的，好像真有真主。主任，我上星期过来您正好不在，听黄药师说您开会去了，是星期五回来的吧？（引入主题的方向） 刘主任：是的。 小王：（递过公司的小礼品）知道您回来了，今天我特意给您送来。（起润滑剂作用） 刘主任：谢谢！ 小王：哦！刘主任，我还想向您汇报一下Ａ产品的使用情况。我们的Ａ产品现在除肿瘤科使用外，呼吸科也开始在一些干咳的病人中试用，普遍反应疗效 不错，他们正尝试推广使用。所以，真得感谢刘主任，为临床选了一个有价值的镇痛、止咳且价 格、效能较适合的好药。（赞美） 刘主任：是吗？我还不知道用量情况怎样呢。 小王：是的。上周来呼吸科医生开始处方，肿瘤科应用有明显提高。主任，您从专家的角度来看，Ａ产品和Ｂ产品从药理基础上相比，在临床使用方面， 哪个更有前景？（开放式询问） 刘主任：应该说各有所长，虽然他们的作用机理不同，但在临床上更多关心的是疗效、副作用、服用的适应性和价钱。中度癌痛的治疗两个作用相差不 大，但如果从适应症来看，Ａ产品应更有优势。 小王：我想您的看法在临床得到了较好的验证，他们觉得Ａ产品适应症更广泛，使用更方便。主任，现在Ａ、Ｂ产品各自的用量情况怎样？（开放式询问） 刘主任：具体的你可要到库房去问问黄药师。 小王：好！刘主任谢谢您接见我！我下周一再来看您，再见！（达到目的，确定下次拜访时间） 刘主任：再见！ 医药代表的一天（案例）—医药代表的拜访流程 上午8：15分，小王离开刘主任办公室，来到库房，见到黄药师，送上小礼品，和黄药师了解一些医院的情况，查到Ａ产品的库存情况，也打听了Ｂ产品的 使用情况，上午8：50离开药剂科。上午8：55小王在病房门口等候，上午9：00病房门准时打开，小王根据路线图找到呼吸科季副主任，开始他进行拜访： 小王：季主任早上好！您今天看上去真是神采奕奕。（赞美，引起兴趣） 季主任：小王你好！找我有事吗？ 小王：是的，上次拜访您时，才知道您曾经在北京××医院学习时使用过我们的Ａ产品，而且对此产品有很好的、深刻的印象。这次来希望得到季主任的 支持，下周在您的科里组织一个科内会，详细介绍一下有关它的机理和临床作用，不知可否？（引入主题的方向） 季主任：关于这个你必需要征得主任的同意，我作不了主。 小王：是的，但是我想先听听您的建议。我知道科室内的许多事情，主任通常也要征求您的意见，因为您对Ａ产品十分了解，您的建议就显得很重要，季 主任，您说是吗？（说服起润滑促进作用） 季主任：嗯！让我想想。（缔结信号） 小王：季主任，您看这周五上午11：30病房工作结束时，我仅用30分钟时间就可以介绍完毕，您看好吗