渠道行销拓客篇.ppt

客户拓展手法——机场夹报 手 法 3 鄂尔多斯机场折页摆放 项目资料夹于鄂尔多斯机场《云旅》杂志内 鄂尔多斯机场问讯台报刊架处 鄂尔多斯机场机场T2头等舱 执行时间： 开盘前 物 料：项目资料120份 活动纪实： 客户拓展手法——活动召集 手 法 4 高档酒店会所 秋季奢侈品拍卖会 郎咸平讲座能源经济论坛 绿色人居盛典亚洲人居大奖公布 执行时间： 开盘前 物 料：项目资料多份 活动纪实： 物 料： 上档次礼品 著名主持人参与 客户拓展手法——带客高奖 手 法 6 售楼处 老客户、员工带客成绩现金奖励 认筹后购买抽奖免费试驾捷豹汽车一年 认筹客户多次召集基本投资讲座 执行时间： 开盘前 物 料：礼品、现金、抽奖 活动纪实： 物 料： 上档次礼品 效果 每天案场到访百人以上，每天认筹增加。开盘当日到访1500人以上，完销148套，7.9亿金额。创鄂尔多斯20年开盘到访最高纪录。给寒冷的鄂尔多斯市楼市增温，销售纪录远远超过同级别项目星河湾！多家电台报纸争相报道！ 中篇 实施细则 目 录 一、作战地图的制度及客户拓展的成果与分析 二、客户拓展的常用方法 三、客户拓展的管理与执行 四、客户拓展的难点与解决方案 作战地图的制定及客户拓展的成果与分析 一 最初的点位确定是行销成功与否的关键，这需要行销的管理层对每个点位进行踩点、拍照、画图、采集、编辑、定稿等工作； 一 作战地图之渠道的梳理 一 根据项目设定 —— 主战场 昆山 —— 根据地 花桥 一、调查出市区的各主要商圈 主要商圈辐射拦截客户大地图 静安寺商圈 徐家汇商圈 第一八佰伴商圈 五角场商圈 中环百联商圈 联洋大拇指商圈 大宁国际商圈 中山公园商圈 四川北路商圈 曹杨路商圈 长寿路商圈 二、各商圈的主要战场 主要商圈辐射拦截客户大地图 大宁购物广场 花桥易买得 花桥老街 昆山博物馆 昆山乐购 昆山大润发 人民南路商业街 柏庐公园 国庆房展会 花车下乡 竞品拦截 企业团购 案场支援 手段： 做好成功分析 有效留电22167组 有效带看1578组 有效派单387389份单页 学会分析 客户拓展的常用方法（面、线、点） 二 我们打仗的方法 拓客手法之 —— 人气引爆（打面） 商圈拓展 一站式购物中心，大型购物广场等商圈网点的客户拓展 动线堵截 公交站点，地铁出口，交通枢纽等人流量密集区域的客户拓展 社区覆盖 知名商圈周边农贸市场，附近居民住宅小区等处的客户拓展 展会爆破 大型的商品、房产、汽车等展会活动现场的客户拓展 拓客手法之 —— 人气引爆 2人小分队 单个拓客成员 以单独一个项目拓客开始时期，先安排两两一组，分布在每个广场出入口，进入拓客后期，则聚拢所有成员，在避开保安的情况下，在广场中央位置进行集中性派单宣传，达到推广项目的作用，烘托人气。 拓客手法之 —— 人气引爆 实况展示 拓客手法之 —— 人气引爆 要点秘籍 拓展时间 拓客手法之 —— 人气引爆 要点秘籍 拓展时间选择 拓客手法之 —— 人气引爆 要点秘籍 拓展地点一 商圈 一站式便捷购物中心 举例：中环百联购物中心 大型复合式购物广场 举例：莘庄百盛购物广场 拓客手法之 —— 人气引爆 要点秘籍 拓展地点二 动线 公交站台，地铁出入口 物业住宅小区门口 社区 学校 小学幼儿园门口 拓客手法之 —— 精准锁客（扫线、定点） 企业团购 大工厂，企业单位，小型公司等处的客户拓展 商场巡展 大型购物广场内部设立房产巡展站台处的客户拓展 竞品拦截 项目楼盘相邻区域内楼盘在进行客户活动时的客户拓展 商户直销 商圈周边街上道路两侧商铺店面的客户拓展 拓客手法之 —— 精准锁客 要点秘籍 特点：客户群体鲜明，通过由点到面层层推进的方法，用具有吸引力煽动性的语言推广项目的优势，告知客户多人购买有特别优惠，邀约客户成群结队的去项目看房。 企业团购 目标：以城市工业园区为导向，由中央向周边扩散，做到大量大规模企业的圈层拓展。 拓客手法之 —— 精准锁客 要点秘籍 特点：于商场人流量聚集之时，设立展台，通过一个可观性较强的宣传点，向周边流动的人群进行宣传介绍，通常要求拓展人员勇于上前。 商场巡展 目标：以商场游玩闲逛购物的客人为主，通过项目间的对比告知其本项目的优势，推广宣传。 拓客手法之 —— 精准锁客 要点秘籍 特点：目标客户相对明确，要求说辞精准有煽动力，灵活应变，说动客户多比较，邀约客户去自己项目看房。 竞品拦截 目标：以商场其他竞争项目展台，或者本项目相邻竞品项目的售楼处中心周边为主，主要对此类项目的上访客户群体进行煽动性宣传，传递本项目所具备的其他项