房地产销售人员培训PPT演示稿.ppt

精准匹配+ 强力约看 一、什么是配盘 配盘是指置业顾问帮客户找到合适的房子！ 配盘的两种情况： 1、以房找客 这是我们置业顾问在销售过程中80%都会使用的方法，这种方法的优点是、信息清晰、渠道宽度广。 但以房找客，一定要精选出你认为三到五套最好的房子 匹配前提 匹配精准、了解客户、了解房源 房子的特性： 一定要产权清晰、看房方便、性价比高 以客找房 前提： 你手里有很好的A客 相信你、只从你手里看房，优先匹配系统房源，没有的情况下，在客户想要的区域里打业主资料、贴条，看其他公司有没有。 带客看房 一定要拉开房源档次 要引导客户 要注意观察客户表情 要多组聚焦 RISESUN 注意不要自我设限 约看 多数置业顾问都是自己约不出带看 大多数约看置业顾问顾问都会犯一个同样的错误-祈求式约看 约看一定要记住以下三要素 1、状态比内容更重要 2、销售是信心的传递 3、销售是情绪的转移 RISESUN 约看三段式话术 A 开场白： 错误开场白有没有买到房子，一定要问客户最近是否还在看房子，是不还是之前的要求，重复需求，大多置业顾问，客户需求已经改变了还不知道！ B 介绍信息： 一定要告诉客户，我们这里新出了一个户型，是业主刚来报盘的，觉得很适合你，第一时间给你打电话，针对房子的优点，根据客户的需求介绍 C 敲定见面时间： 利用二选一方法让客户自己选择时间 推盘注意事项 1、生动、引起客户联想、给客户想象空间 2、重点强调房子的价值和稀缺性，让客户有紧迫感，最后说价格 3、遇到客户拒绝用真情打动，让客户觉得不和你看房不好意思 4、即使推盘不成功，也要建立好感度和辛苦度 5、如果客户关机要署名给客户发短信 约看最大异议处理 A 没时间 买房子就是买的机会，错过这次很难再有，您抽出一点时间来看看这套房子，如果真合适，您以后就不用在看房子上浪费时间了。 B 价格贵 大多置业顾问，客户在问房子能不能便宜的时候，都说可以商量点，我想请问你，房子是你的么?你有权利决定他卖多少钱么？告诉客户您先看房，看好了觉得合适我尽量帮您和业主谈。 你的客户凭什么觉得价格贵，他只是了解到这个区域的平均价格，先肯定再否定告诉他价值，楼层、户型、朝向、装修 最后再说一句，顶尖销售遇到客户异议的时候都比一般销售多了一份坚持！！！ RISESUN RISESUN