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第六章 构建竞争优势 太阳马戏团——蓝海战略 构建竞争 优势的步骤 竞争优势来源 竞争优势构建 持续竞争优势 顾客利益点 顾客让渡 价值 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 竞争优势是指企业所处的一种状态，即，企业以自身的资源或者组织能力为基础，能够提供被顾客认为是物有所值的产品或服务，并竞争对手创造更多的顾客价值。 = 顾客认知 价值 - 顾客认知 成本 货币价格 时间成本 精力成本 体力成本 一、竞争优势的来源 二、竟争优势的构建 1、成本：成本竞争力意味着你的成本足够低，以使你能够实现利润和制定对顾客来说富有吸引力的产品价格。 案例：比亚迪巧妙降低电池成本，从而打败三洋、松下等竞争对手 2、创新： 创新就是提供新产品和服务。 企业创新归结为五种情况: (1)引入一种新的产品; (2)引进一种新的生产方法; (3)开辟新的市场; (4)取得原材料或半制成品的新的供应来源; (5)实现工业上的新组织。 Netflix （中文：奈飞）的 创新营销 1.大数据精算。《纸牌屋》 的成功得益于 Netflix 大数据分析，Netflix通过数据库分析出史派西、 芬奇、 政治惊悚剧这些关键词将是观众所爱。 2.支持苹果、 PS3、Wii、 电脑、 Xbox、 手机、 平板等多种观看终端，极大增加了用户的使用 体验。 3.资源库内容丰富，拥有10万部电影资源。 4.强大的剧本 创作能力。 3、速度： 速度通常是竞争世界区分赢家和输家的因 素，迅速或及时的执行、反应和传送结果，你 能够以多快的速度开发并投放一种新产品？你 能在多短时间内对顾客的要求做出反应？如果 你对竞争对手的反应快，你就赢定了。 返回 4、质量 性能表现： 额外特性 ： 可靠性 ： 与标准统一 服务 互动环节：请同学们思考一下，在上面提到的成本、创新，速度和质量四个因素中，你认为哪一项是最重要的，为什么？ 海尔星级服务的历次升级 绩效管理 体制变革 系统学习 共同愿景 企业化管理、专业分工、内部协调 人力资源培训、专业广告服务 企业文化、共同目标、凝聚力 三、持续竞争优势的要素 四、麦克尔?波特和他的竞争战略分析框架 迈克尔.波特（Michael E.Porter）32岁即获哈佛商学院终身教授之职，是当今世界上竞争战略和竞争力方面公认的权威。他毕业于普林斯顿大学，后获哈佛大学商学院企业经济学博士学位。波特博士获得的崇高地位缘于他所提出的“五种竞争力量”、“三种竞争战略”。目前，波特博士的课已成了哈佛商学院学院的必修课之一。 五种竞争力分析模型 新进入者 替代者 顾客 竞争对手公司 供应商 互动环节：请对照分析模型列举一下诺基亚手机 的竞争者。 三种主要竞争战略 成本领先战略：要实施这种战略，要求企业必须是成本的领导者，同时在成本领先的条件下，还必须使质量保持在顾客能接受的水平。 别具一格战略:如果一个企业寻求产业中与众不同的特色，则它实行的就是别具一格战略。 专一化战略：集中在狭窄的细分市场中寻求成本领先或别具一格优势。 再 见！ 顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 顾客 总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 返回 知识——即便是一出老戏码，里面的成员绝对不会跟上一次表演完全一样；有些场景的表现也不会重复 不做重复的事——创造多元、混血的组合。团队里有来自全世界十几个国家的人，而且每次都会跟外面的创意团队合作。全球跟太阳马戏团合作的著名设计师、创意工作者超过100人。通常一出新的表演，研发的时间会长达二年至三年。 帮助员工改变——第一道是过滤全世界各地的表演艺术者送来他们的表演DVD，然后在世界各地举行选秀活动，观察他们的技术、身体潜能，应征者当场还要唱歌、跳舞、演戏。选上的人，会经过6个月的训练观察，我们主要是看看那个人究竟是不是一个team 。此外，在太阳马戏团，每个人没有轮到工作时，都要去看其他人的表演、去让自己感动；希望他们随时随地想到的是“我正在参与一场最美的表演”，而不是“我是个管绳索滑轮的人”或“我是个