第9章----汽车促销策略.pptVIP

1.汽车公共关系的含义 ——是指汽车企业在个人、公司、政府机关或其他组织间传递信息，以改变公众态度的政策和活动。 公共关系有助于妥善处理与公众的关系，为企业的发展创造良好的外部环境。 * 公共关系又称公众关系，是指企业在市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 * * * 建立知晓度； 树立可信度； 激励促销人员和经销商； 降低促销成本。 * * 1.确定公共关系促销目标2.选择公共关系信息和公共关系载体3.实施公共关系促销计划4.评估公共关系活动的效果 3、汽车公共关系促销的实施步骤 * (1)创造和利用新闻　企业公共关系部门可编写企业有关重要事件、产品等方面的新闻，或举办活动创造机会以吸引新闻界和公众的注意，从而扩大影响，提高知名度。(2)参与各种社会活动　企业通过有计划地参与各种有意义的社会活动，可以树立企业关心社会公益事业的良好形象，培养与有关公众的友好感情，从而增强企业的吸引力和影响力。(3)开展各项有意义的活动　通过举办丰富多彩的活动，如产品和技术方面的展览会或研讨会、演讲会、有奖比赛、纪念会、开幕式或闭幕式等，引起广大公众对企业和产品的注意，提高企业及产品声誉。(4)编写和制作各种宣传材料　包括介绍企业和产品的宣传图册、业务通讯、期刊、录像带、幻灯片或电影等公众喜闻乐见的宣传品。 补：公共关系促销的主要方法 公开出版物； 事件； 新闻； 演讲； 公益服务活动 * 展露度； 公众理解和态度； 销售额与利润贡献。 * 第一节 汽车促销概述 第二节 汽车人员促销策略 第三节 汽车广告策略 第四节 汽车销售促进策略 第五节 汽车公共关系策略 * 1.汽车促销的概念 促销是指营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。 促销的实质是传播和沟通信息。具有以下特点： ①促销首先要通过一定的方式进行； ②促销的任务是要促成买卖双方的信息沟通； ③促销的最终目的是要促进产品和服务的交易。 * ①促销是一种战术性的营销工具，是促成购买的好工具； ②促销是利益驱动型购买，对冲动性购买有效； ③促销是一种市场竞争手段； 　 ④促销是追求结果的销售行为； ⑤促销是为了扩大销量而使用的方法； ⑥促销是对顾客购买行为的短程激励活动，不以营建品牌为宗旨。 * 汽车促销是指汽车企业向消费者传递汽车企业和汽车产品的有关信息，使汽车消费者全面了解汽车生产企业和销售企业，了解感兴趣的汽车产品，产生购买的欲望的活动。 汽车促销是汽车企业向汽车消费者所进行的信息沟通活动。 * 3.汽车促销的作用 主动沟通；品牌推广；促进销售； 提升竞争力；整合资源；促进传播； 建立忠诚度；长期互动；营造氛围； * 汽车促销策略就是这几种促销方式的合理选择、有机组合及灵活运用。 * 促销组合 人员促销 非人员促销 人员 推销 广告 公共关系 销售促进 汽车企业在考虑汽车促销组合时需要考虑下述因素： ①汽车促销目标：是什么？ 是为了提高汽车产品的知名度？ 是为了让消费者了解产品的性能和使用方法？ “推动式”销售——将产品推销给经销商； “拉动式”销售——以市场为导向，激发顾客消费需求； 制造商 中间商 最终用户 制造商 中间商 最终用户 * ④汽车产品档次：产品档次，促销组合策略应不同； * 汽车促销目标 汽车促销组合策略 广告+销售促进+公共关系 提高汽车品牌知名度 了解汽车产品性能 提高汽车销售业绩 广告 +人员促销+销售促进 销售促进+人员促销+广告 * ⑤汽车寿产品寿命周期：处于产品命周期的不同时期，促销组合策略也应不同 促销选择 产品生命周期 首选 次选 再次选 导入期 广告 营业推广 人员推销 成长期 广告公共关系 人员推销 营业推广 成熟期 营业推广 人员推销 广告 衰退期 营业推广 人员推销 公共关系 1.汽车人员促销的意义及特点 汽车人员促销是指汽车企业的推销人员利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购买该品牌汽车产品的促销活动。 适合于生产厂家与经销商、经销商与消费者之间的直接购买。 优势：方式灵活，针对性强，易促成及时成交； 劣势：成本高，管理难度大，人才培养周期长。 * 访问准备工作 接触目标客户 寻找潜在消费者 售后服务工作 处理抵触情绪 达成交易 讲解产品性能 过程： 开拓市场； 搞好售后服务； 信息沟通； 进行市场研究。 * 　　一个好的