从销售的角度看生产.ppt

从销售的角度看生产经营 即：销售与生产的关系对接 企业利润主要素 原料成本 加工效益 销售价值 其他 原料成本 产品原料 辅助加工耗材 加工效益 “玉不琢不成器”，体现了加工在经营当中的重要价值，它是把原料转变成产品价值最大化的主要环节，剩下的就是销售的市场价值的取向问题。 态度决定品质 同样的东西，你对待它的态度不一样，它给你表现出的价值就不一样。 例：玉石/鸡肉 内销/外销 销售价值 市场的开发 行情的判断反馈 市场的建立 新产品的开发 市场的稳固 旧产品的淘汰 客户的选择 …………….. 客户的维护 质量反馈 客户的更新 ……只要你用心，它可以无限多 市场的开发 一个（有效）新市场从开发到建立至少要有半年的时间甚至更长，这期间需要建立的是销售人员与客户之间的信任和默契。而一个市场的毁坏可能只需要一次产品质量事故或者小到销售人员与客户的一次沟通失误。（敢于承担，退货损失是可估量的，失去一个有价值客户是无法估量的） （坦诚赢得信任，例：）。 市场的建立 一个市场从建立到稳定，也就是发货量，价格接受程度基本稳定也需要半年或更长时间，一个不稳定的市场，对销售来说，就是一个不稳定的生产加工一样难以维系。 同样一个稳定市场必须有稳定的供应（数量 质量）才能维系，否则它的不稳定到丢失只需要比建立的时间短的多的时间。 市场的巩固 在经济全球化的时代，没有哪个客户绝对的是属于你的，甚至说是没有！所以市场的巩固，需要持续不断的工作去做，它才会形成稳定价值；例70%：。 客户的选择 选择一个好的客户，就能降低整体成本？？？ 例：量大、供货周期稳定、产品品种均衡、沟通方便、付款及时、质量反馈真实处理态度客观………… 客户的维护 客户的价值是维护出来的，首先是稳定的产量和质量，其次是坦诚有效的沟通，有些时候，沟通是可以弥补质量和产量的不足的。 例：…………。 客户的淘汰 客户和厂家之间的选择是双向的，他们之间的共同目的是真正实现“共赢”，我们只是在为让他们之间这种“共赢”关系而在做“服务”工作，服务不单单是业务上的事，同时也是生产的事情； 因为选择一个优质客户的不容易，所以淘汰客户的时候，都是慎之又慎的，且是心痛的。 销售与生产关系的中心目的 企业利润！ 企业利润=产量*价格-成本 销售与生产关系的分解 产量=生产+质量+数量 生产是用质量和数量来表现企业的； 价格=卖价+品格（人品物品） 销售是用人品与质量来表现企业的； 重叠的“质量”是彼此矛盾的激发点，如何理解这个问题？？？ 销售与生产的关系的误区 由此：很多做销售或者做生产的人都会 片面的认为，彼此的关系是对立要多一 点？？？？ 销售与生产关系的缩影 销售与生产的关系首先是由销售负责人与生产负责人的个人性格决定的，假如不考虑工作的关系，你首先是否能认可彼此这个人？？？ 销售与生产关系的两极状态 你是因为了解了彼此的性格才认可彼此的工作方式吗？？（感性） 你是因为了解了彼此的工作方式才认可了这个人吗？？（理性） 求同存异？针锋相对？ 求同是为了给彼此更好的表现？ 存异是给对方自省的一面镜子？ 彼此工作上有没有共同的指标？ 销售与生产的共同指标？ 综合售价B？谁来完成？谁来影响？ 合理库存？谁来保持？谁来影响？ …………….. 为了共同目的，所以销售与生产要更好更高效的对接，少一些误解，多一些理解。 销售与生产工作的日常对接 敢于向彼此表述困难？ 那是一种信任！同时也是给对方解决困难指明了一条路。 困难谁都会碰到，它并不是你的弱点；不敢面对，故意藏匿才是 你的弱点。 销售与生产工作的日常对接 敢于向彼此提出疑问？ 那是一种信任！同时也是给对方一个思考和学习的机会。 提出疑问，并得到解释，是最直接，最简单，最有效的沟通方 式，同时，你还学到了很多东西，也许还能给对方灵光一现的收获。 销售与生产工作的日常对接 虽然我不干你的工作，但是积极站在你的角度想问题？ 闻道有先后，术业有专攻！ 它山之石可以攻玉！ 尽管我不专业，但是旁观者清，我十个意见可能九个外行，但是有一个是你永远想不到的，就